重点客户一至五月份工作回顾课件.pptVIP

实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段，掌握基本技能和基本原理，树立牢固的无菌观念 重点客户管理小组1至5月份工作回顾 集团销售部 2002年6月8日 目 录 一、重点客户管理组AIP回顾 二、20家重点客户的业务开展情况 三、下一步工作安排 一、重点客户管理组AIP回顾 一、重点客户管理组AIP回顾 一、重点客户管理组AIP回顾 二、20家重点客户的业务开展情况 1、2002年合同签订情况 2、客户基本情况分析完成情况 3、存在问题 二、20家重点客户的业务开展情况 1、2002年合同签订情况 卖 场 合同签订情况 备 注 沃尔玛 各地独立签订，现需签订南区合同，对北方门店的关注较少 6.25 山 姆 福州、昆明单独运作，深圳尚未合作 家乐福 合同签订完毕，品项调整尚未完成 6.15 好又多 各地独立运作，北京、四川、广州合同未签 万客隆 广州合同商谈中，北京门店由经销商自己经营 6.25 北京华联 全国合同谈判完毕，但尚未生效 6.20 上海华联 因对方毫无商谈余地，而尚未签订 6.18 大润发 全国合同已签订，但尚未生效 6.15 普尔斯马特 各地独立运作，部分门店拖欠货款而未续合同 欧 尚 尚未合作，即将开始谈判 6.30 二、20家重点客户的业务开展情况 1、2002年合同签订情况（续） 卖 场 合同签订情况 备 注 万 佳 尚未签订，仍在合作中 华 润 深圳门店尚未签订，仍在合作中；其它已签 上海农工商 尚未签订 苏 果 已签订 新一佳 广东地区门店谈判中，尚未签订；其它已签 家世界 已签订 捷 强 已签订 上海联华 尚未签订 麦德龙 未合作，洽谈中 乐 购 已签订 二、20家重点客户的业务开展情况 2、客户基本情况分析完成情况 已完成 沃尔玛、山姆、家乐福、好又多、万客隆、北京华联、上海华联、大润发、普尔斯马特 未完成 万佳、华润、上海农工商、苏果、新一佳、家世界、捷强、上海联华、乐购 未合作 麦德龙、欧尚 3、存在问题 二、20家重点客户的业务开展情况 问 题 内 容 备注 品 项 安尔乐品项修剪尚未完成，安乐、心相印品项杂乱 价 格 商场供价B价尚未统一，A、B套价格体系已不适应现代渠道发展 条 码 同一产品，不同附属公司生产条码不一；一个产品可同时看到两个条码 AL1116 C110/C120 促 销 受限制较大，市场支持不够 价格/费用 陈 列 不规范，缺乏陈列指导手册 财 务 现有财务体系不适应部分卖场发展需要 沃尔玛 送 货 商场送货批量少、批次多，城市物流供应不畅 广州/上海 人 员 缺乏重点客户管理人员，特别是具体重点客户专员 经 验 缺乏系统重点客户管理经验 信 息 缺乏销售管理信息沟通平台，反应速度慢 促销 二、20家重点客户的业务开展情况 卖 场 问 题 备 注 沃尔玛 价格不一，销售不佳，缺乏专员管理 山 姆 尚未统筹规划、管理分散 家乐福 销售促进拉动不力 好又多 万客隆 广州门店与A、B价格体系冲突，北京门店经营部无法进场 北京华联 区域合作与全国性合作能否顺利过渡 上海华联 双方对合同条款的分歧较大，合作条件高 大润发 全国合同已签订，但尚未生效 普尔斯马特 部分门店货款回收困难 欧 尚 尚未合作 3、存在问题（续） 二、20家重点客户的业务开展情况 卖 场 问 题 备 注 万 佳 缺乏统筹规划 华 润 缺乏统筹规划 上海农工商 缺乏统筹规划 苏 果 缺乏统筹规划 新一佳 缺乏统筹规划 家世界 缺乏统筹规划 捷 强 缺乏统筹规划 上海联华 缺乏统筹规划 麦德龙 未合作，洽谈中 乐 购 缺乏统筹规划 3、存在问题（续） 三、下一步工作安排 1、完成2002年度重点客户合同谈判工作 2、完成20家重点客户的基本情况分析 3、完成20家重点客户的销售计划及费用预算 4、启动重点客户管理模式，进行规范化管理 5、全国大片区重点客户管理培训 6、补充重点客户管理架购岗位所需的人力资源 7、建立销售信息管理及快速反映系统 8、召开全国重点客户会议 三、下一步工作安排 1、完成2002年度重点客户合同谈判工作 商 场 合同范围 备 注 沃尔玛 南 区 6.25 欧 尚 全 国 6.30 麦德龙 全 国 8.10 上海华联 上海/全国 6.18 万客隆 广 东 6.30 上海世纪联华 全 国