谈判谋略与技巧.doc

PAGE 1 - 谈判谋略与技巧 1.谈判的着眼点 每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判。现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，你都是参与者。就算你独处于荒岛，你也会跟心灵谈判。做为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和你的对手谈判；谈恋爱，你要和自己的情人谈判。总之，你还要和同学、同事..谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲突，你怎样化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会受完满的幸福生活.. 谈判其实是很简单的，它属于知识和运用智力的范围。谈判的着眼点，就在于赢得人的好感和尊重，并获取我们所需要的，从而完善自我，改变生活。 ·你想活得比别人好吗？ 首先，我们需要什么？ 我们的需要简直大多了，荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认同与尊重..重要的是，不管你相不相信，我们中间有些人就是能够比别人更懂得怎样得到和满足自己的需要。活得比别人好..你想成为这样的人吗？事实上，你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要。 记住：是我们在支配命运，而不是命运在主宰我们！不要成为想象的奴仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没有子弹。猎物若了解打猎技巧，是会避开陷井的。能够深悟自由的人，善于掌握决定力量，会使谈判成为没有局限的胜局。 2.2. ·从基辛格巧用分割——挑选法看谈判的双胜原则 20世纪.. 60年代，能源作为一种战略资源，其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达.. 70％的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道，而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。早在.. 1969年，马耳他在联合国大会上就提议，宣布国际海底区域及其资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970年联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。 70年代，在美国召开了国际海底资源开发会议，在会上，美国国务卿基辛格建议，由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方，与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论不休，一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张，局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候，基辛格提出了一种分割——挑选的办法，即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采，而后，由这家采矿公司（主要来自发达国家）将所探明的场地一分为二，而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。这种分割——挑选法使备国之间的矛盾迎刃而解，发达国家得到了利益，发展中国家也得到了好处。从基辛格在这场谈判中所采取的分割——挑选法我们不难看出，谈判实际上是一种以双胜为目的的互惠合作事业，它不同于一场棋赛，需要决出胜负，更不是一场战争，要将对手消灭，置之死地而后快。谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。事实上，谈判双方的利益又不是一块蛋糕，你分得多，就意味着对手必须分得少；只要双方都深明大义，为实现利益均衡的理想而谋求一致，那么就共同将蛋糕做大，彼此分得更多的利益，将输——赢式模式变成赢——赢的局面是强调在合作的基础上的竞争。事实上，竞争是合作的结果，是在一种和谐、愉快的氛围下的较量，而这种较量，是只可意会而不用言传的。 掌握谈判的双胜原则必须从以下几个途径努力： （1）建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判氛围。之所以强调平等，是因为只有建立在平等的基础上，双方才能获得一种人格上的尊严，人格的力量将促使双方相互契合，既为自己打算，又为对手考虑，达成谋求共同利益的基础，避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面。 关于平等合作的道理可从三国时期邓芝游说孙权的事例中窥见一斑。 三国时期，孙刘联盟唇齿相依，共同抗曹。赤壁一战，奠定了三国鼎立的基础，然刘备过世之后，吴蜀关系日益紧张，而北方魏国的国势却如日中天。形势对蜀国相当不利，邓芝临危受命，出使吴国，希望恢复联盟，共同抗曹。 邓芝使吴之时，两国尚未结束交战状态，而局势对吴国更为有利。孙权设鼎陈戈，杀气腾腾接见邓芝，邓芝从容不迫，含笑而入，见孙权长揖而不拜，侃侃而谈：我乃蜀中一介书生，特为吴国利害而来，你们却陈兵设鼎以待之，何以如此气量狭窄，不能容物？ 邓芝使吴之时，两国尚未结束交战状态，而局势对吴国更为