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消费者行为学 辽宁大学商学院市场营销系 ?李四化 E-mail HYPERLINK mailto:lshmarketing@ ：lshmarketing@ 专题4：消费者决策—购买 消费者在哪里购买，购买什么以及是否用能力购买都 受到零售环节的影响。能否理解消费者如何用购买行为来 回应零售商，决定了哪些商家能够生存发展下去。购买决 策主要研究消费者如何在两个或多个零售商品之间做出选 择。 购买阶段要研究的问题  消费者在购买决策中会考虑的问题： ? 是否购买？ ? 何时购买？ ? 购买什么（产品类型和品牌）？ ? 在哪里购买（零售商类型和特定零售商）？ ? 如何付款？ 企业要研究影响以上决策的因素有哪些： ? 店内促销 ? 商店氛围和整洁程度 ? 服务水平 ? 价格和价值 ? 后勤供货保障 ? 零售体验 ? …… 无计划  冲动性购买 计划性购买 有计划 部分计划性购买 是否制定购买计划？  非计划性购买 研究表明：消费者在店内做出产品和品牌选择时会受到店内因素的影响。购物者经常会有意识地根 据产品陈列展示和商品目录资料在卖场做出购买决策，而不是根据事先拟好的购物清单进行购买。 换言之，商品的陈列展示能够唤醒消费者的某种需要，从而促使其购买一些可能已经在电视或网络 上见过的商品。 消费者为何购物？ ? 为了获得某种东西 ? 为了减轻孤独感 ? 为了驱散烦躁感 ? 为了暂