乌苏里江药业年度产品销售政策.docVIP

PAGE PAGE 6 乌苏里江药业2002年度产品销售政策 一、制订本政策总的指导思想： 1、鉴于本企业的现有销售队伍状况，既要稳定原有大包人员的情绪，又要组建并培养一只可控性较强的专业销售队伍；既要保证有较高的市场占有率，又要保证有较高的回款率；既要迅速把市场做大，又要保证公司赢利。所以，应尽量在公平竞争、保证公司有一定利润的基础之上，重点向商业公司和销售人员实行利益倾斜，以利于迅速打开局面，鼓励商业合作，鼓舞销售人员士气。 2、尽量避免因公司市场支持不同（特别是广告）、市场基础不同所造成的地区间收入差异过大的不合理现象，同时考虑政策应具有保证年度计划完成之功效。 3、费用均采取申请审批制，保证资金使用的有效性和公司对市场资源的控制。 4、政策应简单易行、具有可操作性。 5、保持政策的相对稳定性，争取每一年度对明显不合理部分进行适当调整。 6、市场启动初期，人员不可能一步到位，分工不会很明细，凡有兼做者，报酬就高不就低，不能双得。 二、商业政策 （一）、商业政策的制定原则： 1、在互惠互利的前提下，调动商业公司与本公司合作的积极性。 2、商业政策应具有加速回款之功效。 3、应具有增加商业压力，使商业公司能主动或被迫销售本公司产品之功效。 4、商业政策应具有控制发货，把公司的经营风险降到最小程度之功效。 （二）政策内容： 1、产品价格（见下表） 品 名 规格 单位 厂价 批价 折扣 供货价 开票价 商 业 批出价 零售价 刺五加 胶囊 10×2 元/盒 11.4 13.9 78 10.842 10.842 12 16.4 北豆根 胶囊 10×2 元/盒 12.1 14.8 78 11.54 11.54 13 17 痹痛宁 胶囊 20×2 元/盒 16.8 20.5 78 15.99 15.99 17 23.6 跌打活 血胶囊 10×4 元/盒 24.23 29.55 78 23.05 23.05 25 34 乳酸菌素片 12×5 元/盒 12 14 78 10.92 10.92 12 16.8 说明：批发价78扣签合同，78扣开票，78扣返款（可高开，超出78扣的部分扣除税金后返回；如有低于78扣的极个别合同，但决不可低于75扣，需有副总以上领导签字批准方可执行）。 2、商业公司返款奖励标准（由省区经理申请，经副总以上领导审批后执行） 天 天 数 比 例 月 返 款 小于或等于30天 31-45 天 46-60 天 大于或 等于 61天 10-30万 1.5% 1% 0.5% 0 31-50万 2% 1.5% 1% 0 51-80万 2.5% 2% 1.5% 0 81-100万 3% 2.5% 2% 0 101-150万 3.5% 3% 2.5% 0 151-200万 4% 3.5% 3% 0 201万以上 4.5% 4% 3.5% 0 支付办法及说明： 返款天数统一按本公司发货后第十日开始至商业公司返款汇票到本公司之日止 计算。 B、奖励点数不得在货款中扣除，批发价的78扣需全额返回本公司，款到本公司后，由物流部按回款天数计算出应返点数额，按商务（或责任人员）申请的形式经主管副总批准后在十日内寄出。 C、返款方式有两种。一是当月计算，在下一次进货时返等值货物结清；二是鼓励明返，提倡公司受益。 D、此返款奖励标准只针对市场启动阶段而言，以后每年根据市场成熟度和广告情况进行调整。 3、商业公司年终奖励标准（由省区经理申请，经副总以上领导审批后执行） 奖励条件： （n1a1+ n2a2+ n3a3+……） a、年度平均回款天数≤60天。平均回款天数 = （a1+a2+a3+……） （注：n—回款天数；a—回款金额） b、全年没有违价现象（低于公司规定的价格者为窜货）。 c、只针对非广告区。 d、全年回款总额达到规定数额。 奖励标准（见下表） 全年总回款 奖励标准 30—50万 返全年开票额0.5% 51—80万 返全年开票额1% 81—100万 返全年开票额1.5% 100万 返全年开票额2% 兑现方式： 强调以等值货物形式支付； 货币方式支付； 可按商业客户主要负责人的要求将返点汇入指定帐户。 4、商业发货控制办法： 原则上超过两个月未回款的商业，公司不再发货； 两个月内发货次数超过两次者，老客户超过8万、新客户超过3万就应停止发货，尤其是新开客户更要严格控制。 如有特殊情况，需超规定发货，应由主管副总签字方可发货。出现问题，由申请人承担80%，批准人承担20%的经济责任