家具导购员培训大纲文档.docVIP

豪门相俯 . 豪门相俯 豪门相俯◆导购员销售业绩总是难以突破的原因？ 豪门相俯 1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会； 2、对顾客的需求不够了解； 3、方法和策略不够正确； 4、无法获得顾客的信赖。 ◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。 1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉； 2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。 顶尖导购员成功销售的三件法宝： 自我控制 说服工具 正确的行动步骤 顾客为什么选你的产品？顾客真正要买的是什么？ 顾客为什么选你的产品？ 顾客真正要买的是什么？ 顾客购买的决策程序是怎样的？ 什么是使顾客产生购买的驱动力？ 如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。 成功说服顾客的关键流程 家具销售10步知己知彼建立信赖感 家具销售10步 知己 知彼 建立信赖感 挖掘顾客的真正需求 成交 让顾客感动的服务 运用销售魔术 10%优秀导购成交术10条 售前准备4个方面 售前准备4个方面 建立信赖感 塑造产品价值 解除反对意见 顾客资料记录 跟踪意向客户 打消最后疑虑 成交 成交后顾客服务/请转介绍 影响转介绍 知己——透彻了解自己的产品和企业 知彼——透彻了解竞争对手的产品和企业 知客户——深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。 知己+知彼 ——只能证明你具备了基本的专业知识。 知客户 只有了解了顾客的想法和观点，才能真正让你找到成功销售的突破口。 知己/知彼的标准—— 1、产品风格 2、目标消费群体 3、用什么语言把产品风格与目标消费群体联系起来 4、材质 5、结构 6、功能/如何使用 7、特色 8、售后服务 9、选择你产品的三个主因 10、拒绝你产品的三个主因 11、生产企业的关键优势 第一阶段产生需求 第一阶段 产生需求 不满原产品 第二阶段 留意信息 更注意信息 第三阶段 刺激购买决定 比较价格 第四阶段 进一步比较， 做出决策 注重细节 顾客选购家具是一种非常痛苦的行为—— 1、从产生需求到购买，一般要经历1-6个月时间； 2、在这段时间里，他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定； 3、最后，还得掏出大把的钱； 4、在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。 作为导购员：对顾客在什么阶段处于什么样的心理，做出准确的判断和正确的应对非常重要。 顾客购买决策流程 顾客购买决策流程 第一阶段 第一阶段 产生需求 1、不满原产品，经济状况改善。开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。 2、购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，还不会采取任何行动。 3、当这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。 第二阶段 留意信息 1、开始关注家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。 [特征] ①随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢。 ②对POP信息不很关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把他带走。 ③在店里走马观花，不关心产品细节。 ④偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表看法。 2、顾客已拥有未来产品的一些感觉或印象了。 [销售关键点] ①如果不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不能这样做，你的对手会这样做。 ②让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感。 ③要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。 第三阶段 刺激购买决定 1、原来的家具无法使用/家具商场优惠促销/家中重新装修/搬家——进一步地刺激了顾客的购买决定。 [特征] ①专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢。 ②主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息。 ③有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节。 ④开始比较价格，并进行讨价还价。 2、如果你面前的顾客表现出这些行为——恭喜你——证明你的产品已经被列入他的品牌后选清单了。 3、顾客下面要做的——就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。 [销售关键点] ①让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感。 ②问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？ ③想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备。 ④把你分析的结果记录下来。 第四阶段 进一步比较， 做出决策 1、顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。 2、现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。 3、这时，他们会参