2017自考采购供应中的合同与关系管理.doc

第 PAGE 6 页 共 NUMPAGES 8 页 《采购与供应中的合同与关系管理》 2017年10月 重点复习资料 考试分为选择题和非选择题。其中，单选10道15分，多选10道15分，名词解释5道20分，简答题6道30分，论述题和案例分析题各一道每个10分。整场考试两个半小时，提前半个小时可以交卷。 本文档黄色标注为重点考试2017.10考试有所涉及，蓝绿色为原题。 商务关系概论 第一节 商务关系的本质 1、关系与交易之间的区别？ 关系：具有长期性，是企业与客户、供应商或者其他组织长时间内的互动模式和行为的互相协调。 交易：只是组织和其他方面的一次性的交换 很多商业活动，包括采购在内，都只着眼于一次性交易， 组织之间的关系与人和人之间的关系不完全一样只有着眼点是为将来的互动做打算，关系才可能 形成，是一种长期的具有加强合作潜力的反复联络。 2、关系的类型？ 行为者关联（Actor bonds） 行为链接（Activity links） 资源纽带（Resource ties） 3、关系的驱动要素有哪些？ 关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括： 互动的质量（Quality of interaction） 信任（Trust） 是关系取得成功的关键 透明度（Transparency） 承诺（Commitment） 合作与协作（Co?operation and collaboration） 互惠（Mutuality） 关系的类型问题 关系图谱与关系的生命周期 没有哪种关系是所谓最佳的，一次性交易和长期性交易关系肯定不同组 织希望与之建立供应关系的对象是： 1 对组织而言潜在收益或利润最大的供应商 2 对组织而言风险性最大的供应商 3 实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供应商 第三节 关系的谱系 影响买方与供应商之间关系密切程度的因素 供应合同的类型与期限。 供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。 所提供的产品或服务。 信息交流的数量和质量。 定价机制和交付进度。 高级管理层参与的程度。 买方对供应商开发和支持的程度。 3、多供应源的优缺点 ? 优点：如果出现了供应短缺或中断，组织还有多家关系稳固的批准的供应商可以作为替补 如果与供应商的关系或环境发生变化，有其他的供应商供选择，这一政策还有助于保持适当竞争力 缺点：可能会导致不必要的高采购成本 这一方法还会导致浪费 多供应原搜寻方法会错失与少数供应商的紧密合作 单供应源的适用和缺点？ 优点：1.总需求太小，不值得把订单拆分给几个供应商 2.某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，没必要另找他人 3.供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供应商并为工装多次支付费用得不偿失（如设备） 4.供应有风险或匮乏，买方从若干不良的供应商中选择一家还不如敲定一家独家，或许更合算 缺点：1.万一单一的供应商出事,风险无法控制； 2.对抗性的或竞争性的关系 （非输即赢）； 5、外包的优点和缺点？ 优点：1.有助于组织机构合理化和规模缩减 2.可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在 3.可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源 获得规模经济效益 4.可以施行竞争性的绩效激励 缺点: 1.服务、合同授予以及管理等的成本可能升高 2.难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大 3.有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术 4.在绩效和风险方面可能失去控制（例如对于声誉） 5.多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离 6.可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定 7.保密数据和知识产权有失控的风险 关系组合的规划 第一节 关系管理 1、关系管理的定义和活动？ 关系管理是指组织的各种关系的分析、计划与控制，以便能够利用更重要的长期关系，来获取组织 的长期利益。 活动包括：1.收集公司商业关系中其他方的信息，以便预测和管理 2.根据商业关系组合的相对盈利