业务员培训汇总经理级别.docVIP

北京视得清电子技术有限责任公司 （销售培训教材） 内部资料 ——为什么要学习销售培训？（学习销售培训的必要性） ? 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。 ——谁需要学习销售培训 ? ★销售经理、销售业务人员； ★人事经理、培训经理； ★企业高层经理。 ——学习销售培训，您将实现以下转变 ? 1.了解销售工作的基本知识与技能； 2.建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色； 3.建立积极心态，树立良好的职业形象； 4.熟悉销售实战的十大步骤； 5.掌握销售实战技巧； 6.提高自我管理能力； 7.提升销售业绩。 ? ? 目录 第一讲 销售的基本概念 -------------------------------------------------------------1 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的含义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 第二讲 销售的基本认知--------------------------------------------------------------7 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 ?第三讲 销售人员个人发展（一）--------------------------------------------------11 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力（1） ?第四讲 销售人员个人发展（二）-------------------------------------------------14 1.培养个人魅力（2） 2.销售的心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.持续发展个人力量 ?第五讲 销售前的前奏曲——准备------------------------------------------------17 1.长期准备 2.短期准备 3.开拓准客户的方法与途径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金客户 6.销售前的心理准备 ?第六讲 寻找客户的方法与途径---------------------------------------------------20 1.顾客开发的策略 2.客户购买的原因 3.如何开发顾客 ?第七讲 接近客户（一）------------------------------------------------------------23 1.什么是接近 2.接近前的准备 3.辨证顾客购买的前提 ?第八讲 接近客户（二）------------------------------------------------------------25 1.接近的方法 2.接近方式 ?第九讲 系统介绍产品与展示（一）----------------------------------------------28 1.什么是产品说明 2.产品说明的技巧 3.产品说明的步骤 4.产品说明的三段论法 5.图片讲解法 ?第十讲 系统介绍产品与展示（二）----------------------------------------------31 1.展示的技巧 2.展示的类型 3.展示的话术 ?第十一讲 系统介绍产品与展示（三）------------------------------------------33 1.如何有系统的介绍产品与服务 2.不同类型顾客的应付方法 3.介绍产品与服务的步骤 第十二讲 处理客户的异议（一）-------------------------------------------------36 1.客户异议的含义及产生原因 2.处理异议的原则和技巧 第十三讲 处理客户的异议（二）-------------------------------------------------40 1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 2.如何处理客户对价格的异议 第十四讲 建议客户购买的时机----------------------------------------------------43 1.建立亲和感 2.成功销售的新层次 第十五讲 提供建议的方法----------------------------------------------------------45 1.迎合购买者的心理策略 2.提供建议的方法 第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一）----------------------------------------47 1.促成交