案例分享 - 副本.pptVIP

HU1背景 孙主任：某肿瘤医院妇放科主任医师，学术地位较高在科里一向比较强势，其丈夫为妇 瘤科主任 产品认识： 非激素 可以尝试 过往所做的工作 通过其丈夫的前期介绍 多次的学术拜访 史经理协访 市场部朱世杰经理协访 资助妇放做课题 香港会议讲者 跨地区经验分享 南京区域会议讲者 保持一定频率的拜访 过往的学术观念及处方状况 莉芙敏对于围绝经期病人是选择之一 妇瘤病人可以使用，但是莉芙敏的说明书对于此类患者不利 只是有主诉的患者使用 单次处方2-3合 关键点 收集准确信息 请大区经理、朱世杰经理拜访，解决产品学术问题及怎样找到处方的机会 利用他丈夫对她的影响来获取对产品的认可 了解到主任对其他药品处方习惯及手里的病人数 跟进行动 持续关系维护；每周二次拜访 节日拜访 及日常季节礼品 科室会的召开，拜访科室所有医生，鼓励处方，解除用药的孤单 史大区和朱经理的跟进拜访 及时了解用药的进展，并传达其他地区的成功经验，增强其信心 年底的香港会议讲者 上海的经验分享， 南京区域会的讲者 结 果 主动询问患者是否有症状，处方2-6盒/次 在科里高调宣传用药，带动全科处方 过往所做的工作 1，多次学术拜访 2，生病的探望 3，家人的试用药 4，科室会的开展 5，区域会的经验分享 6，史经理，朱经理的协访 7，朱经理的深入拜访，鼓励第一针用药 8，谈内异课题的合作 9，给朱经理创造机会进一步阐述第一针用药的观点和理论 过往的观念和处方情况 1，莉芙敏可以用于普通的围绝经期的患者，也只能是条件好的人 2，莉芙敏可以用于妇科肿瘤的患者 3，可以联合Gnrha治疗内异症，只能是有症状时再用 4，单次处方便2-3合 关键点 收集信息 请大区经理、朱世杰经理拜访，解决产品学术问题 了解到主任Gnrha的应用情况及手里的病人数 跟进行动 持续关系维护；每周二次日拜访，每周一次家访 节日拜访 及日常季节礼品 科室会的召开，请其作为科室会的讲者 史大区和朱经理的跟进拜访 邀请参加年底的香港会议 南京区域会的讲者 每周了解用药情况，有问题及时沟通解决 收获和总结 过去我们也有一些不成功的案例，往往是缺少这三个环节中的一个过程： 结 果 内异症的患者尽量第一针用药 妇科肿瘤的患者用药 普通更年期的患者用药 在科里高调宣传用药，带动全科处方 Company Logo LOGO Company Logo Company Logo 南京.孙惠 HU案例分享 70 70 66 60 61 40 25 20 18 16 Apr-10 Mar-10 Feb-11 Jan-11 Dec-10 Nov-10 Oct-10 Sep-10 Aug-10 Jun-10 2010年-2011年处方情况 拜访信息传递要点： 1. 安全性及有效性的文献报道 2.国家十一五课题的介绍（莉芙敏用于妇瘤的患者） 3.史大区介绍上海肿瘤医院的处方经验，要主动询问患者是否有相关绝经症状的发生 4．朱世杰经理谈妇放课题的合作意向 　　５.课题资助的及时落实 　　　 达成的共识：1 门诊时主动询问患者是否有绝经症状的发生 2 配合课题的完成 2011年月均处方60盒， HU2背景 葛主任， 某三甲医院原腔镜科主任，学术地位较高，属于比较执着顽固类型的 产品认识 1，莉芙敏是非激素，是好产品 2，价格贵，只适合条件好的人用 3，可于Gnrha联合应用，但不认可第一针使用 60 25 40 25 12 Apr-2011 Mar-2011 Feb-2011 Jan-2011 Dec-2010 拜访信息传递要点： 1，介绍上海内异症患者应用的成功经验 2.介绍上海红房子内异症的课题方案 3．朱世杰经理谈课题的合作意向 　　4，.课题的操作流程及文献的发表（详细情况见朱经理记录） 　　　 达成的共识：1 ，莉芙敏联合Gnrha治疗内异症，尽量说服患者第一针用药 2 ，配合课题的完成 关键点 结果 1，影响、改变观念 2 达成共识 跟进行动 1持续影响 2 巩固成果 3 扩大机会 前期行动 1信息收集 2加强关系 2 了解观念 3 发现需求 4寻找机会 通过两案例分析，认为HU的发展是个综合过程，三个关键步骤都会影响最终结果的达成，缺一不可： 2011年3月处方60盒，