FABE销售法则教程.ppt

爱上我们的产品 ----潮宏基产品知识培训 潮宏基新开店系列课程 FABE销售法则 严佩 {课程目的} 珠宝顾问如何有效应用FABE来推荐产品 产品的FABE销售方法 什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？ 如何销售？ 什么是FABE？ 面试时你是怎样介绍自己的？ 情景再现 FABE对应的是4个英文单词： 是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明） 为什么相信？ 什么是 FABE 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 FABE是一种说服性销售过程 什么是 FABE 什么是 FABE---猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ F （Feature）属性 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应 F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” F+A+B 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” F+A+B+E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 -- Evidenc 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？ F+A+B+E + C change 因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。 什么是 FABE---猫和鱼的故事 上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。 什么是 FABE---猫和鱼的故事 ＦＡＢＥ如何用？ 1、具有吸引力的叙述词 　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为……???????????????????? （特征)……　　它可以……??????????????????? (功效)…… 　　对您而言……?????????????????（利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??BEAF??BFE??BAE??BE??FB…… FABE法则在产品销售中的应用----FABE叙述词 指出产品的属性 说明产品的优点 指出对顾客的意义 展示证据 了解客戶需求 同意客戶需求 请问… 好~就是它了 您看我们这款产品因为.. 您說的对.. 是的 ..... 所以它可以.. 对您而言.. 您看这是.. FABE叙述词 演练 1．做个出色的“演员” 全情投入 完美出演 2．对产品充满信心 我有最棒的产品 只给最幸运的顾客 3．避免太过激进