客户发展;项目建议流程课件.pptVIP

有效的谈判需要在三个方面采取主动 谈判 谁应该参与谈判? 了解以往与客户谈判的经验 明确公司准备做出让步和不准备做让步的条款 了解公司相对于竞争对手的价值定位 从与客户有一定联系的公司其他雇员那里寻求帮助，以更好地了解客户及其需求 与客户有密切联系，了解客户、客户所在行业及其运作方式，并在公司处于相对资深地位的个人/团队 如何谈判? 谁应该负责将谈判带来的变化汇总? 准备项目建议的团队应负责汇总谈判之后的变化 在没有赢得合同的情况下，应当重新分析以了解缺陷何在及需要采取何种措施弥补缺陷 精品文档 谈判带来的每一轮的价值侵蚀 合同净现值指数 首次报价 第2轮 第 3轮 第 4轮 第 5轮 激励措施后的最终价格 总计 激励措施 市场的增量 制造业举例 精品文档 RFP评估结果和负责人记录表 #1 客户名称： 具体评分 评估标准 评分（1-10） 权重 加权平均得分 决策意见 是否参与竞标？ 交易规模 利润空间 客户的战略重要性 成功概率 客户信用 25 15 25 10 25 100% 申请特殊处理的原因 (如果分数低于3分*，仍参加投标，请注明理由) 3 0 4 3 0.75 0 1 0.3 2.8 项目名称： 评估日期： XXX 3 0.75 是 项目建议的小组负责人 项目总监姓名： 客户经理姓名： 项目建议完成时间： RFP/ SOW评估