淘宝营销之路—精准数据分析.doc

孙子兵法谋攻篇说道：知彼知已者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。 商场如战场，在这里想借用这句话来概括本文的主旨：做到知彼知已，你方可能百战不殆。那么，如何才能做到既“知彼”又“知已”？这个问题，如果我们不是电商，是传统的“实商”，那这不是一个简单的问题，需要投入很多有人力、物力、钱力才能充分解决。很幸运的是，我们是电商，这个问题，也就不难求解了！为什么我可以很轻易的下这样的定论呢？在这里我可以先简单说下我的理由：一方面，由电商及电子商务的优势决定，你有没思考过这样一个问题：电子商务（线上）相比线下的核心优势在哪里？是资金，是品牌，是人才，是供应链？我认为都不是（相反，这些都是电商的短板），是数据可挖掘性和营销的可精准性；另一方面，得益于淘宝网对数据挖掘、数据分析的重视及投入，下文的分析也是借助于淘宝网几个重要的数据工具：数据魔方专业版、量子统计（淘宝官方版）。 由于本人是做时尚休闲男装，在这里就以自家经营的淘宝商城店做为分析案例，经营其他行业或类目的朋友，也可以借用这种分析思路进行分析，以提高你的运营效率。 ? 如何做到“知彼”？ （一）如何找到同级别竞争对手或为自己不同发展阶段找参照对手？ 工具：数据魔方（专业版或标准版）—市场研究分析—热销品牌排行工具 具体数据分析过程： 打开“热销品牌排行”，选择时间段：建议选择最近7天（本来时间是越长数据越充分，但由于淘宝竞争度大，上个月或上季度的数据反而不能客观反应出当前情况） 如图一所示，并选择每页显示100条。 ? 图一 2、将所有数据拉选复制，用EXCEL表格拷贝制成表格（希望数据魔方能增添报表导出功能方便大家），如表一所示，依据你店面所处争取位置，最多可以将该目类前500强网店都捉取进来分析。 ? ??????????????? 表一 3、对系统数据进行二次加工：大家对比下表一与图一，前面是拷贝的系统统计数据，后面是经过简单数据加工后的数据：日均销售件数=成交商品数÷7；日均销售笔数=成交人数÷7；每单件数=成交商品数÷成交人数；日销售额=成交金额÷7；客单价=成交金额÷成交人数； ? 4、数据分析： （1）使用EXCEL的排序工具，先按日均销售笔数降序排列，如表二； ???????????????? 表二 ??? 由表二，我们可以看到按日均销售件数由高到低的排列，这可得出这样的结论：假如你自己的店100单/天，那么你就可以找到轻松找到那些跟你同处一个发展阶段的网店；你也可以轻松找到200单/天、300单/天、500单/天、1000单/天的网店，为自己网店各阶段的发展找准参照对手；另外，如果你平时了解了某个对手的资金投入、人员配备、供货来源、其他优势等，但想了解他具体的产出，通过表二也可轻松得到； （2）按每单件数降序排列，如表三； ???????????????? 表三 由表三，我们可以轻松找到每单件数做得很好的商家，就可以深入分析它的原因，排除一些例外情况，我们就可以得到一些有效增加每单件数的方法，提高运营效率；同样的方法可以用来分析客单价、日销售额等； 备注：淘宝网以上数据是经过复杂的更基础的数据计算分析得出，各不同数据产品的计算口径有一定的差异，使得以上计算得出的数据与实际数据会有一些偏差，不过，这不会影响它对我们网店运营的指导作用； 你还可以通过数据魔方（专业版或标准版）—市场研究分析—热销品牌排行—品牌热卖飙升榜工具，了解到近期飙升度前100名的商家，如图二所示，这也是非常有用的信息，有了这个信息，我们下一步就可以分析出他们做得好的原因； ?????????? 图二 （二）找到参照对手后，如何知道他们正在做些什么？是怎么做的？ 1、别人是通过什么打造爆款的？ 工具：数据魔方（专业版或标准版）—市场研究分析—热销宝贝排行工具； 具体数据分析过程： （1）打开热销宝贝排行，如图三所示； ???????? ? 图三 ?（2）点击查看宝贝来源和关联购买，打开如图四所示页面，你就可以看到他们的流量来源，不了解具体流量来源，可点击右上角的了解宝贝来源定义了解清楚。持续跟进分析，可为你打造店面爆款提供很好的推广依据； ? ????????????????? 图四 ? 如何了解行业TOP5怎么做？与自身大的差距在哪里？ 工具：数据魔方（专业版或标准版）—卖家分析—热卖店铺排行工具； 具体数据分析过程： 打开该工具页面，图五所示，通过上面显示及鼠标走动热卖指数数据可以了解到大的运营差距，从走线也可以读TOP5的大的推广路径，像九牧王的走线，可看出他之前所做推广力度有限，最近因为大力参加聚划算极大推高了销量； ??????????????? 图五 通过前台数据读出对手运营数据？ 由于篇幅有限，在这里先做简单的分析，下来有机会在深入分析。 ??