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迈向成功的促销高手 建立好的印象 好的行为举止 不好的行为举止 开场白 招呼:你好!欢迎光临! 介绍自己:我是商场促销员,我是雅培公司促销员 寒暄:宝宝长得真可爱! 看--观察 衣着打扮 言谈举止 眼神,关注方向 年龄 性别 听-站在客户的角度聆听 回应,询问,点头,总结客户的主要意思 目光注视对方,热情,诚实 全神贯注的听,不打断客户的话 探询三步曲: 探询第一步:发现事实 了解目前宝宝的一般状况,喂养方式以及所出现的状况。 举例: 宝宝多大了? 最近喂养状况怎么样? 是母乳喂养还是人工喂养? 服用XX品牌的奶粉出现什么状况? 是不是经常容易感冒,发热,生病? 大便干燥? 你要上班,是否继续母乳喂养不是很方便? 探询第一步:发现事实(续) 恭喜您快当妈妈了 ,怀孕后胃口有什么变化呢? 您的孩子多大了? 身高体重是否都符合标准呢? 平时胃口还好吗? 你孩子的消化吸收好吗? 平时有没有便秘或是腹泻呢? 原来宝宝这两天腹泻了,那您一定很着急。您带宝宝去看医生了吗?医生是怎样建议的呢? 目的:在没有看到宝宝的情况下,大概了解宝宝的喂养生长情况! 探询第二步:寻找感觉 了解客户对目前状况的评介。 举例: 你是怎么看待宝宝目前的喂养状况的呢? 你对你宝宝目前的喂养状况是否感到满意呢? 是否会担心宝宝的大便,骨骼发育,智力发育,机体抵抗力等一系列问题? 是否担心宝宝的喂养对将来会不会有影响? 有妊娠反应胃口不好对你和宝宝会有什么影响呢? 这位妈妈,你家孩子食谱过于单一,三餐不定时,喜欢垃圾食品,挑食偏食,你是否觉得很担心,长期下去将会哪些不良后果呢? 探询第三步:引导需求 引导客户深入分析现状的不满,以及对宝宝未来将有何种影响。提出一些可解决方案。 举例: 宝宝生病,全家都不得安宁,所以我们要选择品质好的配方奶粉很重要。您说对吗? 其实母乳是宝宝最好的食品,那是因为母乳中含有丰富的免疫物质和微量元素。服用母乳的宝宝健康聪明,所以当母乳不够的时候,一定要选择与母乳成分相接近的配方奶粉。你觉得对吗? 怎样才能增强宝宝对付流感等病毒的抵抗力呢? 那么怎么才能让您和宝宝的营养得到保障呢? 探询--练习 1 请给一位外企工作,修完产假即将上班 的妈妈介绍金宝。 案列分析 讨论以下促销过程,为什么最后没有成功? 将学到的探询步骤,帮助这位促销员进行探询。 促销员:小姐,买奶粉呀? 消费者:嗯,看看。 促销员:多大的宝宝吃呀? 消费者:8个月。 促销员:雅培的金装喜康力挺好的,你买这个。 消费者:我同事的小孩吃的是OY奶粉。 促销员:雅培的奶粉最好了,它里面含有TPAN保护系统,IQ配方,不含棕榈油, 是世界大品牌,买的人很多的。 消费者:那这个价格贵呀? 促销员:是原装进口的,产品质量绝对保证。 消费者:进口产品贵就贵在关税上,其实成分含量都差不多的。 促销员:不一样的,我们还有专利保护呢? 消费者:我还是买OY的吧。 阶段小结 促销员正确的行为举止应该是: 探询的三个步骤是什么? 定义 什么是产品的特性? 产品一切的理化特性,包括:成分,含量,颜色,包装,产地等 定义 什么是客户的需求? 达到某种目的的愿望。如:宝宝聪明健康。 练习: 区别是特性?利益?还是证据?需求? 是特性?利益?还是证据?需求? 爱心美可以减少婴幼儿腹泻的发生率。 雅培“爱心美”是专为腹泻宝宝研发,采用独特双轨碳水化合物替代乳糖 孩子吃得好,长得高,健康聪明又活泼, “爱心美”选用优质大豆蛋白为原料,添加蛋氨酸;并添加与母乳相同含量的牛磺酸,同时,特别添加左旋肉碱 是特性?利益?还是证据?需求? 雅培奶粉添加了与母乳同种等量的核苷酸TPAN 牙齿和骨骼健康发育 有效促进肠道有益菌群生长,改善肠道健康,帮助宝宝均衡吸收各种营养,健康成长。 添加了IQ配方,含六大营养素 优钙元可以提高钙的吸收率53%。 是特性?利益?还是证据?需求? 雅培金装喜康宝精选含100%优质植物油 国内六大医院对三百多名中国宝宝的临床观察也证明了:不含TPAN奶粉喂养的宝宝的发病率是雅培宝宝的4.6倍。 雅培的金装喜康宝含EYE-Q配方,包括配比科学、含量充足的6大智慧营养素 雅培培乐3还特别添加FOS益生元 是特性?利益?还是证据?需求? KOO博士及其他研究证实,雅培宝宝的骨密度明显高于其他奶粉喂养的宝宝,骨骼更强壮。 雅培培乐3特含ProCalci雅培优钙元 妈妈吃了不会发胖 美国《纽约时报 》曾报道过这一突破性的研究成果:不含TPAN奶粉喂养的宝宝的腹泻发病率是含有专利TPAN保护系统的雅培奶粉喂养宝宝的2.7倍; 产品呈现的步骤 呈现技巧 一定要拿着雅培的产品一边指,一边
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