《迈向成功的促销高手》--促销员销售技巧.ppt

迈向成功的促销高手 建立好的印象 好的行为举止 不好的行为举止 开场白 招呼：你好！欢迎光临！ 介绍自己：我是商场促销员，我是雅培公司促销员 寒暄：宝宝长得真可爱！ 看－－观察 衣着打扮 言谈举止 眼神，关注方向 年龄 性别 听－站在客户的角度聆听 回应，询问，点头，总结客户的主要意思 目光注视对方，热情，诚实 全神贯注的听，不打断客户的话 探询三步曲： 探询第一步：发现事实 了解目前宝宝的一般状况，喂养方式以及所出现的状况。 举例： 宝宝多大了？ 最近喂养状况怎么样？ 是母乳喂养还是人工喂养？ 服用XX品牌的奶粉出现什么状况？ 是不是经常容易感冒，发热，生病？ 大便干燥？ 你要上班，是否继续母乳喂养不是很方便？ 探询第一步：发现事实（续） 恭喜您快当妈妈了 ，怀孕后胃口有什么变化呢？ 您的孩子多大了？ 身高体重是否都符合标准呢？ 平时胃口还好吗？ 你孩子的消化吸收好吗? 平时有没有便秘或是腹泻呢? 原来宝宝这两天腹泻了，那您一定很着急。您带宝宝去看医生了吗？医生是怎样建议的呢？ 目的：在没有看到宝宝的情况下，大概了解宝宝的喂养生长情况！ 探询第二步：寻找感觉 了解客户对目前状况的评介。 举例： 你是怎么看待宝宝目前的喂养状况的呢？ 你对你宝宝目前的喂养状况是否感到满意呢？ 是否会担心宝宝的大便，骨骼发育，智力发育，机体抵抗力等一系列问题？ 是否担心宝宝的喂养对将来会不会有影响？ 有妊娠反应胃口不好对你和宝宝会有什么影响呢？ 这位妈妈，你家孩子食谱过于单一，三餐不定时，喜欢垃圾食品，挑食偏食，你是否觉得很担心，长期下去将会哪些不良后果呢？ 探询第三步：引导需求 引导客户深入分析现状的不满，以及对宝宝未来将有何种影响。提出一些可解决方案。 举例： 宝宝生病，全家都不得安宁，所以我们要选择品质好的配方奶粉很重要。您说对吗？ 其实母乳是宝宝最好的食品，那是因为母乳中含有丰富的免疫物质和微量元素。服用母乳的宝宝健康聪明，所以当母乳不够的时候，一定要选择与母乳成分相接近的配方奶粉。你觉得对吗？ 怎样才能增强宝宝对付流感等病毒的抵抗力呢？ 那么怎么才能让您和宝宝的营养得到保障呢？ 探询－－练习 1 请给一位外企工作，修完产假即将上班 的妈妈介绍金宝。 案列分析 讨论以下促销过程，为什么最后没有成功？ 将学到的探询步骤，帮助这位促销员进行探询。 促销员：小姐，买奶粉呀？ 消费者：嗯，看看。 促销员：多大的宝宝吃呀？ 消费者：8个月。 促销员：雅培的金装喜康力挺好的，你买这个。 消费者：我同事的小孩吃的是OY奶粉。 促销员：雅培的奶粉最好了，它里面含有TPAN保护系统，IQ配方，不含棕榈油， 是世界大品牌，买的人很多的。 消费者：那这个价格贵呀？ 促销员：是原装进口的，产品质量绝对保证。 消费者：进口产品贵就贵在关税上，其实成分含量都差不多的。 促销员：不一样的，我们还有专利保护呢？ 消费者：我还是买OY的吧。 阶段小结 促销员正确的行为举止应该是： 探询的三个步骤是什么？ 定义 什么是产品的特性？ 产品一切的理化特性，包括：成分，含量，颜色，包装，产地等 定义 什么是客户的需求？ 达到某种目的的愿望。如：宝宝聪明健康。 练习： 区别是特性？利益？还是证据？需求？ 是特性？利益？还是证据？需求？ 爱心美可以减少婴幼儿腹泻的发生率。 雅培“爱心美”是专为腹泻宝宝研发，采用独特双轨碳水化合物替代乳糖 孩子吃得好，长得高，健康聪明又活泼， “爱心美”选用优质大豆蛋白为原料，添加蛋氨酸；并添加与母乳相同含量的牛磺酸，同时，特别添加左旋肉碱 是特性？利益？还是证据？需求？ 雅培奶粉添加了与母乳同种等量的核苷酸TPAN 牙齿和骨骼健康发育 有效促进肠道有益菌群生长，改善肠道健康，帮助宝宝均衡吸收各种营养，健康成长。 添加了IQ配方，含六大营养素 优钙元可以提高钙的吸收率53％。 是特性？利益？还是证据？需求？ 雅培金装喜康宝精选含100%优质植物油 国内六大医院对三百多名中国宝宝的临床观察也证明了：不含TPAN奶粉喂养的宝宝的发病率是雅培宝宝的4.6倍。 雅培的金装喜康宝含EYE-Q配方，包括配比科学、含量充足的6大智慧营养素 雅培培乐3还特别添加FOS益生元 是特性？利益？还是证据？需求？ KOO博士及其他研究证实,雅培宝宝的骨密度明显高于其他奶粉喂养的宝宝,骨骼更强壮。 雅培培乐3特含ProCalci雅培优钙元 妈妈吃了不会发胖 美国《纽约时报 》曾报道过这一突破性的研究成果：不含TPAN奶粉喂养的宝宝的腹泻发病率是含有专利TPAN保护系统的雅培奶粉喂养宝宝的2.7倍； 产品呈现的步骤 呈现技巧 一定要拿着雅培的产品一边指，一边