第六章 商务谈判的磋商.ppt

第六章 商务谈判的磋商 一报一还 策略让步 打破僵局 一、商务谈判磋商阶段的程序 1,明示阶段 ? 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 ? 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” 2，交锋阶段 ?即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段（讨价还价）。 ? 此阶段的特征： 一，是谈判的关键阶段。 二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三，交锋阶段可能会重复很多次。 四，此阶段最易出现僵局。 3，妥协阶段 关键是怎样作出让步 二、报价 报价的先后 （1）先报价有利也有弊 利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大； 先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心； 先报的价会在整个谈判中持续起作用 弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整 使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价。 （2）报价先后选择策略： 如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛，则先下手为强 如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，己方不是，对方先报价较为有利 如对方是外行，己方先报价有利 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投标者先报价 2. 报价的基础 （1）定价是报价的前提和基础。定价依据—商品成本、供求关系、平均利润等 （2）报价依据---市场行情 3. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合点 （2）具体报价原则： 1）首要原则：开盘价要“狠”。 原因（以卖方为例—防御性的最高报价）： 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出更高价 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。 2）开盘价必须合乎情理，能找出合适的理由为之辩护 3）报价要坚定而果断、明确而完整，不加过多解释和说明、辩解 4. 两种典型的报价术 （1）西欧式报价 （2）日本式报价 5.如何对待对方报价 报价过程中 切忌干扰，认真听取，仔细询问，总结复述，确保无误 报价完毕后 不急于还价，要求价格解释（价格构成、报价依据、计算基础、方式方法等） 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价 6. 报价解释遵循原则 不问不答 有问必答（精明适度） 避虚就实（明暗相间；避重就轻） 简短明确 音多调齐 能言不书 7.其它 报价时机把握 报价差别 价格分割技巧：用较小的计量单位造势 采用心理价格 9.9与10 三、讨价还价 1.讨价— 一方首先报价后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为---对人和蔼、对事坚决 还价— 对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）