成功的电话邀约.ppt

成功电话邀约 内 容 一、电话沟通前的准备 二、话回访的对象 三、回访的目的 四、电话回访的注意事项 五、电话回访的沟通技巧 六、如何通过电话回访筛选重点顾客 七、电话回访的标准程序 八、指导老顾客帮助邀请新顾客 一、电话沟通前的准备 (1)? 首先弄清楚对方的姓名、工作状况(单位、职务、是否退休)电话等，对即将要邀约的顾客有一初步的了解。目标顾客的选择标准： A、? 有一定的经济基础。 B、 患有各种疾病的人群(脑栓塞、糖尿病、冠心病、高血压、高血脂、神经衰弱等)。 C、 急需改善某个症状的人群(如失眠、疲乏无力、血压高、血脂高等)或有保健意识的人群。 D、有很强的保健意识。 (2)写出谈话所涉及的重点内容。 (3)准备好电话记录的纸和笔，把通话中所涉及的重要内容记录下来。 ? (4)考虑对方的实际情况，决定通话时间。 (5)心理凋节准备： 在通话前要适当地放松、调整自己，使自己保持良好的情绪，以确保在通话中保持良好、愉悦的心态与情致。 二、 电话回访的对象 新顾客 老顾客 使用产品不好 来过不想参加(有意拒绝 ) 三、回访的目的 第一步：说明身份。 对待陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理。亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。 第二步：了解需求： 询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况显示公司对顾客的关心售后服务的完善；进一步沟通感情，为正式邀约打基础。 针对新顾客：目前身体状况、经济状况及对保健意识的认知度。 第三步：发出邀请。 邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。 第四步：确定地址和送函时间。 如果顾客表现出浓厚的兴趣，可以确定其详细住址和送函时间。 四、电话回访的注意事项 由于在使用电话沟通时，谈话双方都属于非面对面交流，双方都看不到彼此的表情、眼神及肢体语言，唯一的传达媒介就是声音，所以在沟通时，电话礼仪就显得尤为重要。 具体要求如下： (1)通话时的语气、态度、声音、语调、口气等都能够直接影响给对方留下的整体印象。所以电话沟通时要注意声音要温和，不易过尖过大，且能让人听起来感到愉悦，措辞要清晰，内容要简明易懂，咬字要清楚。口气语调都必须委婉柔和，不可过硬、过直。 (2)通话时要注意文明礼貌用语的使用，如“请问”“谢谢”“请您”“对不起”“打扰了”等文明词汇要适时机地融入谈话内容中，通过电话让对方了解“你是一个素养很高的人”。 (3)真诚情感的投入，除了以上两点要求外，打电话时要做到真诚情感的投入，保持始终如一的真诚心态，也唯有发自内心的真诚，才能够同对方进行心贴心的沟通，才能够具有真正的说服魅力，才能打动对方，达到预想的沟通的目的。 (4)如果顾客不友好或被拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“打扰了”等等。 (5)切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。 最佳时间排序： 上午9：00—11：00 下午15：00---17：00 晚上19：30—21：00 (6)对于效果不好的，不宜参加联谊活动的消费者，可请其参加科普讲座活动。 (7)如拨错电话，需向对方诚恳道歉，切不可粗鲁地将电话挂断。 (8)在同对方通话时，切不可一直保持沉默，这样会使对方感到不安，会认为你对他的谈话内容不感兴趣，所以应对通话内容有所回应，如“嗯”“是”“好的”“很好”“对”“我同意”“我理解”“我也有同感”等词汇都可以适时机地运用到通话的内容中，可暗示对方你一直在认真、仔细地听对方的谈话。 (9)在通话时，要思想集中，保持清醒头脑，专注听对方的谈话，切不可三心二意，左顾右盼，或口内咀嚼食物等，若这样对方会认为你很不尊重他。 (10)在与对方通话时，尽量不要让周围的噪音传入话筒，要保持通话的安静、清晰，否则会影响通话的质量。 (11)对每位顾客要求在每次通话时都要做好较详细的沟通记录，包括每次通话具体年月日，通话时间的长短，主要涉及内容，最后效果如何等等。为以后再次沟通打基础，便于以后再次沟通时能够有一很好的内容衔接。 (12)在通话时如对方的声音不清楚时，应马上告之对方，以避免影响谈话质量。 (13)在通话中，若中间出现中断现象时，应马上给顾客打过去，并说明理由。 (14)当通话接近尾声时，在道完结束语先等一下，等对方挂断后再放下听筒。 五、电话回访的沟通技巧 (1)语速和语气： 电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，