C8竞争以及合作战略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、市场领导者竞争战略 扩大市场需求总量 发现新用户 开辟新用途 增加使用量 保护市场占有率 阵地防御 侧翼防御 以攻为守 以静制动 反击防御 运动防御 收缩防御 提高市场占有率 注意三个问题： *引起反垄断的可能性； *为提高市场占有率所付出的成本； *采用何种营销组合策略。 市场领导者战略是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 战略选择有： 二、市场挑战者竞争战略 （一）确定挑战目标 （二）选择挑战竞争策略 二、市场挑战者竞争战略 攻击市场领导者 攻击与自己实力相当者 攻击地方性小企业 市场挑战者战略是在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。 （一）确定挑战目标 （二）选择挑战竞争策略 二、市场挑战者竞争战略 正面进攻 迂回进攻 游击进攻 侧翼进攻 包围进攻 市场跟随与模仿 美国管理学专家西奥多?莱维特（Theodore Levitt）曾指出，产品模仿有时象产品创新一样有利。因为一种新产品的开发者要花费大量投资才能取得成功，并获得市场领先地位，而其他企业（市场跟随者）从事仿造或改良这种产品，虽然不能取代市场主导者，但因不需大量投资，也可获得很高的利润，其盈利率甚至可超过全行业的平均水平。 三、市场追随者竞争战略 市场跟随者战略是在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。 市场跟随者的特点 市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。这种自觉共处状态在资本密集且产品同质的行业（钢铁、化工等）中是很普遍的现象。 三、市场追随者竞争战略 市场跟随者战略 (寄生 -- 模仿 -- 改进) 三、市场追随者竞争战略 紧密跟随 在各个细分市场和营销组合方面， 尽可能仿效主导者。 距离跟随 在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。 选择跟随 在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。 四、市场补缺者竞争战略 （一）市场补缺者的特征 （二）补缺市场的类型 （三）市场补缺者竞争战略的选择 （四） 市场补缺战略实施步骤 市场补缺者的含义(Niche) 所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。 这种市场位置（补缺基点）不仅对于小企业有意义，而且对某些大企业中的较小部门也有意义，它们也常设法寻找一个或几个这种既安全又有利的补缺基点。 规模较小且大公司不感兴趣的细分市场称为补缺市场。 四、市场补缺者竞争战略 四、市场补缺者竞争战略 （一）市场补缺者的特征 1.具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2.具备发展潜力。 3.强大的公司对这一市场一般不感兴趣。 4.本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。 5.本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。 四、市场补缺者竞争战略 （三）市场补缺者竞争战略的选择 四、市场补缺者竞争战略 专业化市场营销 垂直层面专业化 顾客规模专业化 特定顾客专业化 地理区域专业化 客户订单专业化 质量和价格专业化 服务项目专业化 最终用户专业化 分销渠道专业化 市场补缺者竞争战略实施 四、市场补缺者竞争战略 创造补缺市场 要适应特定的市场环境和市场需要，开发专业化程度很高的新产品 扩大补缺市场 在开发出特定的专业化产品，赢得在特定市场的竞争优势之后，进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目 保护补缺市场 要注意竞争者的动向并采取相应对策，防止企业仿制产品，争夺市场阵地， 第四节 合作战略 一、合作战略的概念 二、合作战略的优点 三、合作战略的分类 一、合作战略的概念 合作战略是指企业双方或多方为了自身的生存、发展和未来而进行的整体性、长远性、基本性的谋划，并在合作期间实现共赢的一种合作方式 。 二、合作战略的优点 三、合作战略的分类 1、共谋战略 共谋战略指的是同一行业的数个企业为了谋取高于正常经济利润的收益而采取共同协议产出和定价决策的行为。 三、合作战略的分类 2、战略联盟 战略联盟的概念最早由美国DEC公司总裁简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈格尔提出： 战略联盟指的是由两个或两个以上有着共同战略利益和对等经营实力的企业 (或特定事业和职业部门)，为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种协议、契约而结成的优势互补或优势相长、风险共担、生产要素水平式