融资租赁业务盈利模式及其案例分析.doc

融资租赁业务盈利模式及其案例分析 目 录 ?? 供应商租赁业务 ?? 中间业务 ?? 供应商租赁业务操作案例 ?? 融资租赁与保理相结合操作案例 ?? 融资租赁资产信托化操作案例 * 第一部分 供应商租赁业务 * 第一部分 供应商租赁业务 一、供应商租赁是融资租赁业务的发展趋势 20世纪 70年代末 三方安排 20世纪 80年代早期 厂商融资 公司成立 20世纪 80年代中后期 趋势：厂商融资公司解散 20世纪 90年代 20世纪90年代末期和2000年 制造商与承租人之间建立战屡合伙 2007年ELFA调查的153家会员企业的年度新业务总量为13>.4亿美元，其中供应商和厂商租赁渠道产生的新业务量为6200万美元，约占44%；供应商租赁业务（微型、小型业务）占银行系租赁公司全部（微型、小型业务）租赁业务的73%。目前，国外银行系租赁公司、独立系租赁公司占全部租赁公司总数的85～90%。 * 二、第三方独立租赁公司的发展需求 从美国的融资租赁业情况看，租赁业的三类机构：银行系租赁公司、厂商系租赁公司、独立系租赁公司。 从目前中国融资租赁业的情况看，基本上也形成了银行系租赁公司、厂商系租赁公司、独立系租赁公司三大类型的局面。 融资租赁的传统业务有（包括但不限于）：大项目（如飞机、船舶、轨道交通、能源设备等）、中小项目（如印刷设备、医疗设备、工程机械、纺织机械等）。 我们能不能找到适合独立系租赁公司开展租赁业务新的细分市场，也就是说，银行系租赁公司暂时不会去碰它，市场容量又比较大，风险又比较小，IRR在11%-17%之间的细分市场呢？经过研究，供应商租赁业务就是这个细分市场的盈利模式。独立系租赁公司将通过“差异化、特色化、专业化”的发展，建立起自己的核心竞争力。 第一部分 供应商租赁业务 * 三、租赁模式 供应商租赁模式主要有以下四种： 第一种：推荐客户合作模式（初级阶段） 第二种：战略合作模式（中级阶段） 第三种：贴牌租赁合作模式（高级阶段） 第四种：战略联盟合作模式（顶级阶段） 第一部分 供应商租赁业务 * 四、业务流程 （一）厂商/供应商选择 （二）经销商（若有）选择 五、市场营销 （一）营销策略 （二）营销渠道 （三）定价模式 第一部分 供应商租赁业务 * 第二部分 中间业务 * 第二部分 中间业务 一、引子 融资租赁业务发展趋势——同时开展传统业务和中间业务将是租赁公司今后的发展趋势。 传统业务——依靠租赁公司自有资金（资本金加上借款）所做的租赁业务； 中间业务——依靠租赁公司人才优势（资金和项目两头在外）、利用租赁公司平台所做的租赁业务。 * 二、租赁公司的传统业务 在讲租赁公司中间业务前要讲一下传统业务，什么是传统业务呢？ 大家可能都知道，传统业务就是依靠租赁公司自有资金（资本金加上借款）所做的租赁业务。 租赁业务从行业分，可以有（包括但不限于）航空航运、基础设施、轨道交通、房地产、工程机械、纺织机械、机床机械、医疗机械、印刷机械、公交客运等； 从客户分，可以有（包括但不限于）中央企业、国有企业、上市公司、外资企业、民营企业、中小企业、个人等； 从项目融资规模分，可以有100万元以下（特小单业务），100-500万元（小单业务），500-2000万元（中单业务），2000-10000万元（大单业务），1亿元以上（特大单业务）； 第二部分 中间业务 * 三、租赁公司的中间业务 什么是租赁公司的中间业务呢？中间业务就是依靠租赁公司人才优势（资金和项目两头在外）、利用租赁公司平台所做的租赁业务。 中间业务（包括但不限于）形式有：租赁资产转让业务、租赁项目保理业务、委托租赁业务（商务部批准的外商融资租赁公司可以经营委托租赁）等。 （一）租赁资产转让业务 租赁资产转让业务，若与银行合作称为“保理业务或理财产品”、与信托公司合作称为“信托计划”、与证券公司合作称为“理财计划”。 中间业务收入是：赚取差价部分，就是租赁公司把租赁资产（应收款）转让（卖出），提前实现营业收入，营业收入减去融资成本就是当期营业利润，转让（卖出）租赁资产作表外资产处理。 第二部分 中间业务 * 三、租赁公司的中间业务 中间业务操作思路（与信托公司合作信托计划）： 1、资产信托（单一信托） 通过与信托公司签订资产信托合同（含资产委托管理），将融资租赁资产（应收租金）信托给信托公司，由信托公司按租赁公司的要求，设计成优先信托权益和次级信托权益，优先信托权益转让（出售）给投资者，次级信托权益由租赁公司持有。 第二部分 中间业务 * 三、租赁公司的中间业务 中间业务操作思路（与信托公司合作信托计划）： 2、资产信托和资金信托（双重信托） 通过与信托公司签订资产信托合同（含资产委托管理），将融