顾问式销售-让客户说“是”.docVIP

HYPERLINK javascript:void(0);顾问式销售-让客户说“是” μ 课程提纲 第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质 2 1. 销售人员的问题 2 2. 销售人员的遭遇——为什么会“见光死” 2 3. 销售的四个阶段 2 4. 十大职业化素质与心态——信心 第二讲 优秀销售员的十大职业化素质与心态 2 1. 十大职业化素质与心态——心态篇 2 2. 十大职业化素质与心态——素质篇 第三讲 销售的方法和定义 2 1. 销售的两种方法 2 2. 销售是什么 第四讲 以客户关系为导向的营销人员 2 1. 对销售理解的变化 2 2. 以客户关系为导向的营销人员 2 3. 怎样突破关系营销 2 4. 拜访客户前我们要做好哪些准备 2 5. 专业营销人员的“工具包” 2 6. 成功破冰术——建立好心情 第五讲 如何接近客户及建立客户关系（上） 2 1. 如何接近客户 2 2. 建立良好客户关系的方法：赞美 第六讲 如何建立客户关系（下） 2 1. 建立良好客户关系的方法：投其所好 2 2. 建立良好客户关系的方法：小礼物 第七讲 科学实验及客户需求分析 2 1. 科学实验：香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦 2 2. 建立良好客户关系的方法：拉关系 2 3. 时常要想客户为什么需要我们的产品 2 4. 客户的需求是什么 2 5. 你要了解产品的核心价值 第八讲 站在客户的角度看销售 2 1. 从客户的角度看销售的全过程 2 2. 销售服务的步骤 第九讲 客户资料管理 2 1. 客户的分类管理 2 2. 客户资料的全面掌握 第十讲 经典销售法则 2 1. ABCD销售法则 2 2. 加减乘除销售法则 2 3. FABE销售法则 2 4. 如何正确使用推广材料和证明材料 第十一讲 如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用 2 1. 应对竞争对手的小李飞刀 2 2. 如何利用产品的优势进行策反 2 3. 标准销售技巧的问题 2 4. Spin销售技巧及运用 2 5. 让客户痛苦并快乐的三步曲 第十二讲 客户关系的经营 2 1. 让客户痛苦并快乐的三步曲（续） 2 2. 如何与客户高层建立关系 2 3. 客户关系的日常维护 2 4. 客户关系的事件经营 第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质 顾问式的销售技巧这个话题，之所以讲了又讲，是因为人从认识一个事物到实际去做，到产生行动有一个过程。 销售人员见到客户以后，前三句话很重要，决定了是否可以进行销售的下一个环节。现实中，90%以上的销售人员，见到客户的前三句话都是介绍公司和产品，被拒绝的比率达90%以上，所以，我们要去看看这背后的原因是什么。 一．销售人员的问题 销售人员在销售过程中，其实会遇到很大的问题： 第一大问题就是感觉到处都是你的客户，但是你去找却发现好像人人都不是你的客户，或者跟客户谈来谈去谈不到重点，你根本不知道这个客户要什么，只知道客户在他不舒服的时候会拒绝我们。 大多数销售人员，都经历了面对拒绝的不同感受，从非常痛苦一直到痛并快乐着，直到最后感受到快乐，这对销售人员自身来讲是个过程。 销售过程中会遇到哪些问题呢？ à 客户难找！ à 找到了难见！ à 见到了不知道说什么？ à 说出来了又被对方拒绝了！ à 被对方拒绝了又不知道说什么了！ à 继续说下去对方又烦了！ à 对方烦了，我们又急了！ à 急了又不知道该怎么办了！ 茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客户，但是经过跟客户接触以后，回来就觉得这个产品不行，这个客户有问题。 每一个产品它之所以能够存活在这个市场上，它一定有它的卖点，它一定有它的价值，销售人员要做的事情就是最大可能去挖掘它的价值。 客户难找，找到了以后又怎么办呢？特别是一些比较中高层的客户，约了很多次也约不出来，约了十次，客户最后受不了要发疯了，说：好吧，我给你五分钟，你来吧。结果见到他以后不知道说什么，把公司、产品介绍完以后，王总说：“这样子吧，我们有需要的话会打你电话。” 销售员满怀希望回去了，跟经理汇报说：“这个老总终于见到我了，他跟我说有需要一定会找我们，我从他的眼神中看出他迟早都会成为我们的客户。”但是，销售员可能没有想过，有可能这辈子都他接不到那个老总的电话。 为什么？因为你今天遇到了一个比较客气的客户，如果不客气的客户会说：“对不起，我现在没有这个需要，需要的时候再说吧。”也就是根本没有希望了。 这是因为销售技巧