分销渠道设计和管理.ppt

1.6.2 整合渠道的成本优势 1)通过规模经济强化成本优势。 2)通过协调渠道关系强化成本优势。 图1.8 渠道关系的4种状态 图1.9 按合作深度分类的4种渠道关系 3)通过成员之间职能转换强化成本优势。 实训题 1.许多人流量较大的地方甚至学校教学楼外，都有无人售货机或自动售货机，提供人们日常生活需要的饮料、零食等商品。使用这些无人售货机，是否也是这些商品特色的销售渠道？ 2.渠道管理真的有用吗？你认为它是否可以应用于所有类型的分销渠道？就你本人的理解，说说哪些分销渠道最需要渠道管理，哪些分销渠道则较少用到渠道管理。 第2章 分销渠道的基本成员 本章导读：本章主要介绍了各渠道成员的基本涵义、主要特点、基本职能以及在渠道中的地位等，并阐述了渠道成员的选择和渠道的关系管理等内容。渠道成员在整个分销渠道中相互关联、相互依赖，它们在分销渠道中分别履行各自不同的职能，并分担相应的风险。通过本章学习，要求掌握不同渠道成员的特点和职能；掌握如何进行渠道成员的选择及有效地对分销渠道进行设计和管理。 2.1 分销渠道成员概述 分销渠道主要是由制造商、中间商、消费者(用户)三部分基本成员构成的交易过程、交易行为和交易关系的总称。 2.1.1 制造商 制造商是将原材料通过物理或化学的作用，加工转化成为工业品和消费品的企业。 (1)制造业的新特点 1)产品创新。 2)全面质量控制。 (2)制造商在渠道中的职能与作用 1)制造商提供了渠道交换的对象——产品或服务。 2)制造商是分销渠道的主导者。 3)制造商是渠道创新的主要推动力量。 (3)制造商类型 1)专业型制造商。 2)复合型制造商。 2.1.2 中间商 中间商是指处于制造商和消费者之间，参 与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。 (1)中间商存在的必然性 (2)中间商的职能与作用 1)中间商使制造商与消费者之间的交换变得简单，提高了商品的流通效率。 2)实现规模效应。 3)创造了时间、空间效应，有利于解决产销之间在时空上的矛盾。 4)为企业承担相应的营销职能。 (3)中间商的主要类型 2.1.3 消费者或用户 (1)消费者个人购买及特点 个人购买是指为了满足自己或家庭成员的 图2.1 中间商的作用 生活需要而对商品或服务进行的购买行为。个人购买行为具有以下特点： 1)消费需求的多样性和不确定性。 2)购买者人数多，但每次购买量小，购买频率高。 3)购买行为的专业性不强，因此具有可诱导性。 4)个人购买行为针对的商品需求弹性各异。 (2)团体购买及特点 团体购买行为是除了个人购买行为以外的一切购买行为，包括各种工业企业、商业 企业、政府机构、民间团体、各种非赢利机构等，他们进行购买的目的不是为了自己和家庭的消费，而是为了生产、转售、向社会提供等。与个人购买行为相比，团体购买行为的特点有： 1)购买者的数量少，购买规模大。 2)购买者不像个人消费者那样分散，往往集中在少数地区。 3)购买行为具有很强的专业性。 4)需求缺乏弹性。 2.1.4 其他成员 分销渠道系统实际上还包括许多其他支持分销业务的各种成员。 2.2 各类中间商 2.2.1 批发商 (1)批发商的概念及特点 批发商是指将商品或服务销售给为了转售、进一步生产加工或其他商业用途而进行购买的人的各种活动。它具备以下特点： 1)一次性流转业务量大。 2)一般其销售对象购买产品的目的不是用于 最终消费，因此，批发业务在商品作价、运输服务、仓储服务方面的职能都与其他的中间商不同； 3)政府对其采用与零售商不同的法律条令和税收政策。 (2)批发商的类型 1)独立批发商。 2)居间经纪商。 3)自营批发机构。 4)专业批发商。 (3)批发商的基本职能 1)销售与促销职能。 2)采购与搭配货色职能。 3)整买零售职能。 4)仓储服务职能。 5)运输职能。 6)融资职能。 7)风险承担职能。 8)提供信息职能。 9)管理咨询服务职能。 2.2.2 代理商 (1)代理商的特点 代理商是指接受制造商委托，从事商品交易业务，但并不取得商品所有权的中间商。代理商具有如下特点： 1)对市场比较熟悉，信息量大。 2)能有效地规避风险。 3)运营成本较低。 (2)代理商的类型 代理商主要有以下几种类型： 1)制造商代理人。 2)销售代理商。 3)寄售商。 (3)代理商在渠道中的地位和作用 2.2.3 零售商 (1)零售商的特点 零售是所有直接销售产品或服务给最终消费者，以供其用作个人消费或用于非盈利用途的各种活动。零售商是指以经营零售业务为主要收入来源的商业企业和经营者。它具有以下特点： 1)直接面对最终的消费者，提供终端服务。 2)零售业态多元化，且具有生命周期。 3