营销渠道第八章分销中的战略联盟.pptVIP

第八章 分销中的战略联盟 Strategic Alliances in Distribution 营销渠道通常由许多各自追求其自身利益的公司组成。因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员间常常无法合作，甚至各自的目标完全相反。 分销中的战略联盟就是为了解决这一问题而出现的。在运行良好的联盟中，营销渠道中的双方犹如一个整体，他们可以令最终消费者相信自己正在与一个完全纵向一体化的单一组织做生意。 8.1战略联盟：性质及建立动机 什么是战略分销联盟 战略联盟，被称为“90年代的流行趋势”。具有讽刺意味的是，在70年代，紧密的、承诺性的商业伙伴关系在西方企业界被广泛地认为是非正常的，少见的和次级的治理形式。 在一个联盟中，权力是平衡并且高度平衡的：一方对另一方都有足够的影响力。一个分销联盟存在着诚恳的承诺。承诺，意味者一种长期目光，加上保持关系的强烈愿望，加上做出牺牲以保持和发展关系意愿。 我们希望能与他们做长期业务。 我们在其他人批评他们时进行捍卫。 我们花费足够的时间与他们一起解决问题和误会。 我们对他们有很强的忠诚感。 我们愿意发展这种关系。 我们对他们的错误，甚至是对我们造成的麻烦有足够的耐心。 我们愿意对他们进行长期投资，并等待回报的到来。 为何打造战略分销联盟：上游动机 为什么上游渠道成员，如制造商，愿意与下游渠道成员，如分销商，建立承诺关系？