顾问式行销之--如何发掘客户需求.pptVIP

Thank you! * 2012年4月版 WELCOME TO CATC 第三单元 如何有效地发掘客户需求 不认为 需要 没发现 不关心 需求 感性需求 理性需求 产品 知识 人际 关系 高利润 低成本 高素质 低人力 理性客户 的 关注点 专才型 新奇型 随众型 权利型 购买动机 需要 激发到足够大，才能发展为 紧张感 需求 动机 目标 购买行为 满足 心 理 经 济 社 会 因素 李先生： 45岁，私营老板，年薪45万，很忙，关注成本和利润； 妻子： 42岁，某企业财务部总管，年薪20万，家里的事情由她做主； 儿子： 17岁，在读生。 现状： 相关的投资（股票、基金）已占整个家庭年收入的15%左右，全家无任何保险。 如何发现客户需求以及激发客户的购买动机？ 客户期望得到什么好处？ 如何维持这种满足感？ 不买会有什么损失？ 不一般 的问题… 不直接 不生硬 事实性 问题 感觉性 问题 问题分类 事实性 问题 感觉性 问题 问题分类 提问技巧…… 佐证法 四大 法宝 探究法 极限测试法 制造压力法 提问四法 问非所答 不知答案 回避问题 没有答案 WHY 为什么 WHEN 何时 WHAT 什么 WHERE 何地 5W 1H WHO 谁 HOW 怎么做 最喜欢 最欣赏 最讨厌 最不接受 ① ② 期望得到 有问题 解决欲望 接受 压力 差距 为什么 制造压力 注意事实而不是记忆观点 批判性 感性 注意力涣散 假装聆听 不断打断别人的谈话 * * *