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企业应收帐款追讨技巧 目 录 信用风险控制原理 ? 信用风险控制流程 ? 信用风险控制工具　　 信用风险的化解 ? 不良资产处置 ? 债务危机化解　　 信用风险的防范 ? 客户风险防范 　　 ? 授信风险防范 ? 合同风险防范 ? 拖欠风险防范 第一部分 信用风险控制原理 中国电信遭恶意欠费 从水仙电器被摘牌看逾期帐款危险性 一月连贷五车 恶意欠债不还 ——信息收集—— 客户资信报告应用 与新客户交易时 客户基本资料报告 与客户进行重大项目合作时 客户标准资信报告 客户发生异动时 客户综合资信报告 付款异常时 客户连续性资信报告 订单异常时 对核心客户定期调查 ——评估原理—— ——经验性评估模型—— 企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力 交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力 资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录 客户信用评估——信用级别的确定—— 债务人心理透视之一 一、不同债务人的付款心理 1、应该付款时就付款。 2、被提醒后才付款。 3、被催讨后才付款。 4、被追索后才付款。 5、被诉讼后才付款。 6、死拖活赖不付款。 债务人心理透视之二 一、同一债务人对不同帐龄的付款心理 到期前几天——想办法安排付款。 过期几天后——想办法把款还了。 过期一个月——有些难为情。 过期三个月——拖一拖再说。 过期六个月——不再想它了。 过期1年——还钱好心疼。 过期2年——不用还钱了。 ——收款三绝招—— 提醒——时间就是金钱 ——说服的艺术—— ? 说服前准备——知己知彼：了解对手才能说服对手. ? 说服的前提——彼此信赖：沟通从信赖开始，说服始于沟通. ? 说服的目的——取得双赢：双赢才是真正的赢，说服了对手，对手说服了我. ? 说服的立场——真诚理解：理解对手才能说服对手. ? 说服的思维模式——换位思考：站在对手立场上思考才能打动对手. ? 说服的技巧——多听少说：让对手自己说服自己，你要作的是引导. ? 说服的方法——投契合拍：与对手成为谈判桌上的对手，谈判桌下的朋友. ——施压方式—— 要 点 ——拖欠风险防范—— · 应收帐款管理现状. · 应收帐款管理方法. · 债务人心理透视. · 帐款催收技术. · 催款十招. · 拖欠理由及应对策略. 95 贷款连环拖欠的处理 [管理案例] 在向富阳鼎立追索时，富阳鼎立又将湖州建工董先生拖欠他们管桩款40万元委托给我们追 索. 在向湖州建工董先生追索时，董先生又将浙江广厦湖州项目部欠管桩施工款100万元案 问题焦点：造成企业相互拖欠的主要原因是什么？ 思考：如何有效预防企业三角拖欠？ 件移交给我们.最终我们通过层层追索，从追索浙江广厦项目部入手逐步解开债务链，使得 各层级的债务得以逐一清偿. 2003年底，富阳鼎立管桩有限公司拖欠浙江五龙化工有限公司水泥厂外加剂款15万元. 96 问题 原因 解决 拖欠风险控制 执行 危害 三角债拖欠 习惯性拖欠 被迫性拖欠 帐龄监控 跟踪催收 控制发货 勿视帐龄监控 合同执行不严 收帐措施不力 资金周转困难 培养客户拖延习惯 资源浪费严重 帐龄记录表 帐款预警系统 收帐责任移交制度 [管理案例] 观点：爱德华10：1规律，拖欠的损失是坏帐损失的10倍. 97 收款模式 委托收款 业务员收帐 财务人员收帐 流程收帐 销售部门责任 签合同、发货 签合同、收款 发货、收款 签合同 财务部门责任 收帐效果分析 记帐、结算 结算、发货 记帐、结算 结算控制 拖欠严重、资金紧张 业务员负担重、业务量下降 库存增加、销售额下降 销售增加、风险降低 控制风险 支持收帐 信 用 部 应收帐款管理现状 98 管理方法 意 义 · 督促和支持业务员收帐　 · 培养客户良好付款习惯 · 给拖欠客户逐步施压 · 及时发现信用不良客户 内 容 方 法 ——跟踪追讨法—— · 快速处置