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销售人员评比考核 20．1 销售人员评比考核指标 20．1．1 评比考核定量指标设计 评比对象 评比维度 一般销售人员 销售管理人员 业绩评比 量化指标 1．销售额（量） 2．重点产品销售额 3．新客户开发数量 4．销售回款率 5．客户服务满意度 1．销售额（量） 2．新客户开发数量 3．销售回款率 4．销售同比（环比）增长率 5．销售人员培训完成率 6．有效提案次数 7．关键客户流失率 8．客户档案完成率 利润评比 量化指标 1．销售利润率 2．销售费用额度 1．销售利润率 2．销售费用预算完成率 地域评比 量化指标 1．地域销售额达标率 2．地域销售利润率 1．地域销售额达标率 2．地域销售利润率 3．地域市场占有率 辅助量化指标 1．合同期销售回款数量 2．工作年限 1．合同期销售回款数量 2．工作年限 20．1．2 评比考核定性指标设计 评比对象 评比定性指标 指标说明 一般销售人员 沟通能力 指正确倾听他人倾述、理解其感受、需要和观点，并做出适当的反馈 协作能力 指能够自觉的与其他人员配合完成工作 工作主动性 指销售人员能够积极、主动地完成工作 销售所需知识掌握度 指销售人员能熟练地掌握销售所需知识，包括企业背景、产品知识、营销知识、客户信息等 销售经理 团队建设能力 指以团队利益为己任，建立、维护并运作高效团队，使团队绩效表现目标最优化 协调能力 指协调团队成员配合完成工作或协调团队与其他部门的关系 领导能力 指带领、推动团队成员圆满地完成任务 大区销售经理 人员激励能力 指通过给予下属正向激励，发展和提高其能力 区域规划建设能力 指通过各种方式对销售区域进行合理布局规划并与区域的渠道商建立良好的合作关系 协调能力 指协调所辖区域经理完成销售任务或协调销售大区与公司总部的关系 领导能力 指带领、推动各区域经理及成员圆满地完成销售任务 营销手段创新能力 指创造或引进新的营销手段提高销售业绩 销售分公司经理 制度规范制定能力 指按照公司要求制定相关工作规范的能力 领导能力 指带领、推动团队成员圆满地完成任务 协调能力 指协调分公司内部成员完成工作任务或协调分公司内部各部门之间的关系，使其共同努力实现分公司的经营目标 决策能力 指依据对形势的分析，做出恰当、合理、及时和实际地判断并采取行动 风险控制能力 指及时预测面临趋势，采取合理手段有效的降低风险 20．2 销售人员评比考核方案 20．2．1 销售人员评比考核制度 方案名称 销售人员评比考核办法 受控状态 编 号 第1章 总则 第1条 为弘扬公司的企业精神，展现公司优秀销售人员的风采，形成人人争当先进、人人争为公司发展做贡献的良好氛围，特制定本评比考核办法。 第2条 公司内部除销售总监级别外，所有销售人员的先进评比考核均可按照本办法的相关规定执行。 第3条 公司销售人员的先进评比每年度进行一次，凡在公司工作满一年的销售人员皆可参加评比，但在评比期内因个人原因各公司造成严重损失或恶劣影响的销售人员无资格参加评比考核。 第4条 公司进行销售人员的评比考核本着公开、公正、公平的原则进行，公司所有人员均负有监督的责任。 第2章 评比考核的相关人员及时间 第5条 公司对销售人员进行评比考核的主体为销售人员评比考核小组，其成员由人力资源部相关人员及被考核人员的直接领导组成。 第6条 销售人员的评比考核分为普通销售人员的评比考核与销售管理人员的评比考核两个部分，具体阶层如下所示。 1．普通销售人员的评比考核包括销售专员与销售主管的评比考核。 2．销售管理人员的评比考核包括销售经理的评比考核与销售分公司经理的评比考核。 第7条 公司对销售人员的评比考核安排在每年的1月2日至1月15日之间，具体的时间根据现实情况确定。 第3章 评比考核的流程及内容 第8条 评比考核小组的评比考核流程如下。 1．收集被评比销售人员的资料。 2．确定评比考核时的指标。 3．拟定评比考核方案。 4．计算评比考核指标中的数据。 5．编制评比考核结果报告。 6．公布评比结果。 7．应用评比考核结果。 第9条 销售人员的评比考核内容包括销售业绩、销售利润、销售费用、销售地域、入职时间、自身能力与素质等方面。 第10条 评比考核小组对销售人员进行考核时的主要依据包括以下三个方面。 1．相关销售计划。 2．销售人员的职务说明书。 3．相关人员的目标责任书。 第11条 评比考核小组所设定的评比考核指标必须能够概括被评比人员的工作业绩及工作能力，必要时可根据实际情况借鉴销售人员的绩效考核指标。 第4章 评比考核结果 第12条 公司将根据销售人员的评比考核结果进行排名，并按照一定的比例授予相应人员荣誉称号并进行奖励。 第13条 销售人员各阶层所获荣誉称号的具体