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销售技巧 十大咨询技巧 倾听法 顺水推舟法 劝说法 设身处地法 引导法 据理力争法 比较法 鼓励促进法 推荐法 灵活多变法 一 倾听法 适合于咨询测试时. 适用于家长投诉，家长给学校提出意见以及学生或家长发怒时使用。 在倾听时注意两点： 注意听他说的重点； 在短时间内找到解决的途径。 咨询时的倾听 表现出你的认真倾听 不要去做其他的事情 给家长足够的尊重 面带微笑不时点头表示赞同 听的同时作出分析与判断 为家长所忧虑的事情忧虑 说出你专业的建议 投诉时的倾听 请家长到安静的地方 安抚家长情绪 了解事情发生缘由 记录 对家长心情表示理解 道歉 告知反馈时间 二 劝说法 适用于咨询者对课程不是很了解,对要学习的内容不是很明确. 注意 了解咨询者想要学什么 了解咨询者的英语程度. 劝说中的要点 站在家长的角度上为孩子考虑 为孩子选择合适课程并进行学习规划 说家长所说 三 引导法 适用于对自我学习成绩不信任者,也就是不自信者. 此类人的特点是 不知道自己的英语程度 对自己学过的知识掌握的不是很好 害怕学有难度的自己什么都学不会 引导中的要点 先听对方说 明白他所担心的问题 引导对方的思路 用亲切 专业的语言说服对方 四 比较法 适用于对价格,师资不甚了解的人群. 突出我们的特色 体现我们的优势 五 推荐法 适用于对所学基础掌握不是很好,而想进一步学习更高的英语知识的人群. 让学生明白自己的实际情况 选择最合适他的班级 告诉学员英语学习要踏踏实实 打好基础 六 顺水推舟法 适用于在基本上掌握咨询者的意向,根据学校所开课程,顺着话题展开. 在交谈时注意以下两点 对咨询的内容要非常了解 对班级安排要符合学生情况 七 设身处地法 适用于咨询者内心摇摆不定,拿不定主意到底上什么课程好. 用亲和力感染他,使他相信你 站在他的立场为他仔细分析情况,让他感受到我们是设身处地的帮他解决问题 选择最适合他的课程 为他设定学习规划 八 据理力争法 在这里,我们要做到有理有据,不卑不亢,绝不允许有丝毫对 学校的诋毁 说话有理有据,底气十足 用事实证明,我们是有理有据的一方. 九 鼓励促进法 适用于对自己不自信,常常抱怀疑态度,要不断给他鼓励,给他自信的人. 打消学员的顾虑 举身边成功的案例 十 灵活多变法 适用于对环境,教学等方面比较挑剔的人. 要善于讲说我校的老师资源力量和教学管理 根据实际情况解决问题 销售中重点 A.环境/专业形象 B.避免攻击同行 C.对本身的收费.课程... ?要有自信 D.收费：1.物超所植 2.说明其特色 3.分解法? 合并法 ? ? (收费) (享受的内容) 销售中重点 不要让学生流失 让校外生了解本校优点 确实实施 销售要诀 关注孩子 和孩子保持眼神交流 身体接触 握手 理解孩子 表示出对他的关心 谈他喜欢的话题 让孩子喜欢你 销售要诀 尊重家长 理解家长 换位思考 明白家长的困惑 解决家长提出的问题 始终保持真诚的微笑 教家长怎样教育孩子 把自己当成孩子的家长去考虑问题 交费观念的转变 不是花钱 不是心疼 选择我们 选择放心 由被动变为主动 * * *