渠道销售策略培训研讨会.ppt

渠道销售策略培训研讨会 课程简介 竞争对差异化的呼唤 方正CDP面临的主要问题 CDP的竞争优势确立 渠道销售过程的信息互动 目标市场与渠道效力分析 认识与解决渠道冲突 CDP未来的挑战与机遇 制约市场增长拉力的因素分析 产品 价格 通路 销售促进 制约市场增长拉力的因素分析 产品 IT产品的买方市场压力 产品多样化、系列化 产品功能进一步细化 IT各厂商的研发投入加大 产品技术性能接近 新品的市场拉动期缩短 趋势：产品的趋同性进一步加快 制约市场增长拉力的因素分析 价格 全行业买方市场的压力 单位产品利润下降（后竞争时代的特点） 终端消费用户对于售后服务的要求急速提升 低价策略的拉动力接近极限（双刃剑） 趋势：厂商之间的价格趋近性形成 制约市场增长拉力的因素分析 销售促进 数量市场向质量市场的过度 广告与促销的市场拉动力回落 理性化消费正在形成 厂商的市场费用在产品与价格的双因素作用下，成本核算进一步强化 趋势：各厂商投放市场的销售促进资金（单位 值）无明显的竞争优势，差异化在缩小 品牌成长阶段与价值取向 阶段一：生产导向 品牌成长阶段与价值取向 阶段二：销售导向 品牌成长阶段与价值取向 阶段三：社会导向 品牌成长阶段与价值取向 阶段四：形象导向 总结：过去的市场优势 IT市场的发展中，硬优势（以产品领先、价格策略、广告和促销拉动为核心）曾在市场的导入期和快速成长期成功的成就了目前国内知名的品牌厂商（包括方正），并使一批从业代理商在跟随厂商发展和确立了自身的价值和渠道作用的同时，也获得了丰厚的市场回报。 总结：未来的市场优势 随着IT消费市场的进一步成熟和厂商竞争的加剧，硬优势的整体趋同性在加剧，曾经带动厂商、代理商甚至零售商快速发展的硬优势已荡然无存，无差异的竞争增加了消费用户的选择困惑和归属感的不确定性，同时也制约了品牌厂商确立美誉度与忠诚度的努力，对企业新的差异化战略的需求使未来市场中软优势的建立成为企业再次发展并确立领先地位的关键。 什么是软优势？ 同样趋同的产品、价格、销售促进背景下，如何合力打造效力强大与稳定性的渠道体系将是未来厂商与代理商共同发展的核心源泉和动力，这就是： CDP面临的主要问题… 二级代理流动性大 CDP之间激烈的价格竞争 担心投入得不到回报 对二级代理缺乏控制力 难以掌握最终用户的信息 渠道成员彼此缺乏信任和理解 … 产生问题的主要原因－CDP方面 近乎同质的服务 价格政策相仿；有限的技术支持；提供质量相近的物流服务；缺乏市场信息的沟通 同下级渠道长期的合作关系 下级渠道跳槽；满意度与忠诚度不高… 对于渠道冲突的认识，以及及时与有效地解决 CDP的价格竞争；渠道合作困难； CDP的提升空间在哪里? 渠道管理的定义和必要性 定义： 渠道管理就是对企业分销渠道的分析、计划、组织和控制 必要性： 分销渠道是通过交易关系联接起来的，没有清晰的组织结构、上下级关系，或权力层次关系。 现代的竞争不是单个企业间的竞争，而是多个企业组成的价值链之间的竞争 通过渠道管理确立合作的机制，能够使渠道成员获得超过自己单独经营的利益 渠道管理的过程 CDP的竞争优势确立 CDP与方正科技 CDP与下级渠道 未来渠道发展中不败的渠道商 CDP与方正 问题一：在你与方正合作的时候你是否考虑过以下问题，如果有，你考虑的结果是什么？ 你为什么选择做方正的CDP？ 你选择与方正合作希望给你带来什么？ CDP与方正 问题二：在与方正的的合作中你是否做过以下工作？ 你是否分析过你所在的区域市场中方正与方正的主体竞争对手？ 你是否认真的分析过自己在合作中的优劣势？ CDP与方正 分析与定位的意义 我们应最清楚自己的自身条件在合作中的优、劣势 正确的分析与定位将决定我们在渠道中的扮演什么样的角色最为有利 正确的分析与定位将决定我们将在哪些方面要求方正的扶植 正确的分析与定位将给我们与方正带来最大的利益 因为分析与定位的失误而带来的损失是最大的浪费 CDP与下级渠道 下级渠道是CDP的客户之一 下级渠道是CDP最直接的用户 下级渠道的满意度决定了整个渠道满足客户需求的能力及其竞争力 客户服务首先是针对下级渠道成员的服务 讨论：下级渠道需要什么 随时可以获得产品； 稳定的订单处理周期； 及时了解产品更新的信息； 方正政策变化的信息； 获得管理和技术的支持和建议 获得完善的区域市场信息和整体解决方案； 讨论： CDP满足下级渠道的重要意义 你的服务令下级渠道满意吗？为什么？ 服务进而”控制”下级渠道是你能否通过分销获取经营价值的重要因素，问题是你具有这样的能力吗，你是否考虑过借助方正建立起这种能力？ 二级代理如是说…… 我需要你，但我怕你 你以为你了不起吗？ 让我如何才能爱你！ - 让我挣