绝密资料：价值战略营销的体系.ppt

价值战略营销的体系;薛旭教授介绍;导言：第五代营销体系与思想来源;今天我们的课程希望达到两个目标;掌握第五代营销理论体系的标准`;很多企业家希望听故事;内容;一个巨大的反差：宏观经济与微观经济的不协调发展;之所以出现这种反差，是因为中国当代企业营销出现了三大障碍;分析几个案例：没有思路就没有出路:4个亿万富翁的失败;Text;Text;着眼于战术：真正的爱斯基摩冰块专家;Text;失败是成功之母，成功是失败之父任何成功都会走向自己的反面;;一个似是而非的广告; CDMA手机机站数量较少，信号覆盖不好时候，如何打高端？ 功能比较多,款式比较好,争取年轻人;东西卖不掉;而直接的反应行动如下：没有出路的期待：目中无人的销售;销售困难与难以销售的思路体系;Text;从实践到理论，首先要确定学习的对象;事实上，西方管理思想也在不断进步与发展 到目前已经发展了五个具有鲜明断代的特征的营销思想，创新型的管理思想也在不断提出，逐渐形成了第五代营销的雏形;4P理论：体系化;营销;营销与销售;以销定产与营销;公司公共表任与营销;顾客导问;顾客满意为标准;现代市场经济中各种机构市场营销观念 ;Text;需求管理不等于交换，不能解释交换，只是交换的一个因素;根据十年的经验与工作经历,薛旭针对企业营销战略的本质,提出了既有运作程序,也有战略立体思维特征的三理论. 核心是价值总量与竞争的决定.根据这个营销体系，营销是企业实现消费者目标价值的工具;第五代营销五大优点;;价值营销的基石：东西是被消费者买走的，买方市场，;大部分学校的MBA连什么是市场这样基本的问题搞不清楚，他们缺乏系统的分析工具，没有清晰的概念与体系，这严重影响了他们的对营销工具的使用，而这与他们的教材有关;价值导向战略营销的核心体系是;Text;Text;同时，我们也形成了价值导向战略营销的核心管理流程，在这个流程中，战略是营销的核心;Text;Text;Text;Text;Text;Text;内容;Text;高考辅导软件：95年，2000元;1995年,2000元高考辅导软件;营销三理论与营销管理体系的差别是，一个是管理，一个立足营销本质;价值八千万的两个字;五代营销的差别;这种变化表??在新的营销管理思想不断出现，营销的目标与标准发生很大变化; 跨国公司;市场营销在公司中作用也在不断演变;不同时代营销思想的导向与特征;Text;内容;Text;Text;第五代营销是二十世纪最后二十年全球经济环境变化的产物，是中国经济从温饱向小康社会进步的营销工具;Text;内容;五代营销的思路体系;相反，一些本土化品牌开始成功了;分析在中国企业的各种失败，我们得出结理论：中国现有的营销思想存在严重问题。;考特勒教材是中国当前的主要教材基础,但是没有突出企业价值战略为核心的体系，无法针对企业的市场需要提出快速解决方案。;这说明，中国市场具有强烈的独特文化性，在中国成功，需要新的营销思想，而中国特殊的文化，能够孕育新的中国化的创新思想;Text;其中，中国企业营销存在的五大方面与十大问题;内容;孙子说：故善胜者，求之于势，不责于人;第五代营销的营销理论标准;忙就是盲，百忙等于白忙利润是设计出来的同时，要建立一个系统可靠的执行体系实现价值，也就是实现交换;企业必须追求战略营销：战略经营与自然经营的差别;两种营销策划观;价值导向战略营销的核心工具与传统营销是根本不同的。;市场决定流程;第一讲：市场价值理论;Text;假定产品与产业已经确定的情况下，进行的营销思维;什么是市场：在哪里，什么样;交换和关系;市 场;;消费者价值理论是构建营销战略的基础:它 包括四种分析与消费者价值设计的三大支柱;内容;Text;Text;机会;;内容;医院药品采购：访问销售在集团购买中起决定性推动作用;参与购买角色;Text;收入与房型矩阵;消费者居住消费生命周期分析与管理;消费者汽车消费生命周期分析与管理;Text;Text;细分市场;Text;将一个整体市场分成具有若干共同消费需求或者行为特征的小市场的行为，就是细分市场;Text;Text;牛初乳四类市场;医药细分市场;集贤县广德食品，豆奶粉10万吨。投资几千万；难以销售。;内容;根据消费者的行为特征：;内容;Text;内容;Text;Text;内容;绳索的细分市场;Text;市场测量理论：测量什么;内容;案例：北京市豆油需求量;Text;内容;人均使用量或者人均开支的研究：调研与推算;人均味精使用量;Text;Text;在特定发展阶段，重点进攻或者计划进攻的市场;目标市场选择的标准：;内容;Text;Text;Text;中国庞大的地理范围，形成了很多具有特征的地方性市场;Text;目标市场链;消费者对于一个产品能够给