高建华+知识管理讲座.ppt

威固V70太阳膜 普通太阳膜 规定动作：用理性的语言沟通 威固太阳膜的沟通方式 让客户在体验中说服自己 普通太阳膜 威固太阳膜 “敬而远之” “亲密接触” 市场销售人员的统一说辞 提高说服力和成功率的有效途径 标准化演讲PPT 标准化十问十答 竞争对手分析 成功案例分享 应用指南，配置指南 实施知识管理的七项具体措施 知识大师计划 师傅带徒弟制度 销售漏斗制度 科研记录本制度 各种范本和规矩 开展TQC小组 鼓励员工读书 措施之一 – 知识大师计划 IMCPTG（行业，市场，竞争，产品，技术，地区） 1. 每个领域选择三位出色的员工 2. 整理出该领域的重要资讯情报 3. 做成便于沟通和使用的标准件 4. 让知识大师培训公司普通员工 5. 给他们相应的精神和物质激励 措施之二 – 师傅带徒弟制度 新员工：师傅为何愿意教徒弟？ - 当小工，替师傅干活 - 经过考核达标才出徒 - 工作业绩归师傅所有 新经理：做徒弟的好处是什么？ - 观摩师傅主持的会议 - 得到师傅的直接辅导 - 扩展自己的人脉关系 中国惠普的雄狮计划 一个师傅5个徒弟 措施之三 – 销售漏斗制度 清楚地知道每个客户所处的状态 知道下一步应该做什么，必须做什么 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户 方便做出更准确的销售预测 精度要求：销售人员30%，销售经理20％， 大区主任10％ 上级检查下级工作时的工具 销售人员离职时交接的依据 市场部各种活动效果的考评 新销售人员培训的主要内容 提案 成交 验证 10％ 50％ 90％ 措施之四 – 科研记录本制度 设计： 借鉴发票管理制度 连号打印，不得缺失 原则： 所有发明创造必须记录在专用本上 通过上级检查和内部审计来落实实施 实施： 人员离职交接检查 解决法律纠纷的证据 措施之五 – 各种范本和规矩 我们的公司 总裁致词 新惠普的企业文化 新惠普的组织架构 各集团业务简介 各职能部门政策简介 措施之六 – 开展TQC活动 中国惠普的TQC活动案例 114 N 3 2 1 A B C D E F 用户 总机 其他员工 Call Center 1 Call Center 2 Call Center 3 H/Q 分公司 办事处 小组A 小组B 小组C N 3 2 1 A: 电话无人接,占线 B: 不知道公司/办事处电话 C: 找错地方,随便打一个电话 D: 总机转错地方,放录音不满意, 转错地方 E: 不知道该找谁, 随便找一个人 F: 员工不知道该转哪里，经常出错 措施之七 – 鼓励员工读书 惠普读书会的案例 读书会的价值 现代人读书的愿望：轻松悦读 现代人的困惑：太累、太忙、太苦 现代人的需求：轻松悦读，快乐学习 现代人的喜好：快餐文化，通俗易懂 读万卷书是为了长学识 行万里路是为了长见识 贤人指路是为了长本事 不读书的民族没有希望 分享读书的乐趣、心得、体会 于丹的成功：论语心得 易中天的成功：品三国 现代人的思维方式，现代人的时尚语言 现代人的价值观念，重新演绎经典名著 实施知识管理的三步曲 系统工程，长期任务，贵在坚持 知识经济时代的佼佼者 1％ 当专家 99％ 当学生 ＋ 100％ 成功者 未来属于善于学习的人 未来属于有远见的人 未来属于有准备的人 未来属于知行合一的人 * * * * * * 中国第一位首席知识官 高建华 2009年10月 知识管理 － 提升企业战斗力的利器 “知识经济时代”最重要的管理话题 30年 = 100年 不要再一次输在起跑线上 30年 = 50年 从后知后觉 到先知先觉 工业经济时代：锦上添花 知识经济时代：雪中送炭 知识管理 从不知不觉 到后知后觉 西方发达国家 已经起步20年 7年前的预见 知识管理–被误解为重要而不紧急的任务 一个容易被忽视的 “远虑” 为什么很多人每天都 忙忙碌碌，焦头烂额？ 为什么很多重要的事情 却总是来不及去认真做？ 为什么中国人会陷入 “勤劳而不富有”的怪圈？ 这些问题在您的企业遇到过吗？ 企业有很多聪明的个体，却无法形成合力。 不同部门之间扯皮推诿，团队合作精神差。 某一个人做得很好，其他人却做得不好。 某一个地区做得好，其他地区却做不好。 销售人员离职带走关键客户，失去业务。 技术人员离职带走技术，失去产品设计。 想找一些有价值的信息却不知道去哪里找。 想找一个明白人咨询，却不知道专家在哪。 公司营业额停止不前，似乎遇到了瓶颈 运营利润越来越低，竞争也越来越激烈 知识管理的四个范畴 提高行业水平， 减少行业内耗， 促成协同