顺驰装修业务操作手册.doc

装修业务操作手册 - PAGE 2 - 装 修 业 务 操 作 手 册 2004年10月 目录 第一部分：装修业务整体概况…………………………….3-5 第二部分：装修业务操作流程…………………………….6-8 第三部分：基础知识 一、统一说辞…………………………………………….9-12 二、度尺………………………………………………….13-14 三、材料………………………………………………….15-19 四、大众工艺…………………………………………….20-23 第四部分：连锁店部分 一、网络模块…………………………………………….23-26 二、确认流程……………………………………………….27 三、前期连锁店员同客户的沟通技巧………………28-30 四、设计师同连锁店员共同洽谈的技巧……………31-33 五、谈判时的利润把控…………………………………34-35 第五部分：装修店部分 沟通注意事项………………………………………36-37 中期与客户洽谈预算的技巧……………………37-39 预算书注意事项……………………………………39-41 合同签署注意事项………………………………….41-43 五、财务交接流程……………………………………….43-45 六、设计师交底物品………………………………………….45 七、主材代购流程…………………………………………….46 第一部分：装修业务整体概况 一、为什麽要操作装修业务 装修业务是为了满足客户购房后延伸的需求，此项业务的搭载，可以扩大我们的服务范围，放大渠道功效，加强客户对顺驰的依赖，是服务能力的体现，是战略的选择！ 二、自身定位 我们的定位是在规模化的基础上操作装修业务。 三、我们的赢利模式 在规模化操作装修业务的基础上，形成大量的现金流和资金沉淀，进而进入该行业的上下游资源（建材、施工队伍），进一步降低成本，提高赢利水平；同时用大量的现金流和资金沉淀支持基础业务的操作，更加放大赢利能力。 四、我们的操作模式 依托于连锁渠道，通过连锁渠道吸纳资源，通过品牌内涵带给客户的感受以及快速的消化和变现能力，规模化操作装修业务。 五、竞争优势 核心价值观、行动纲领 规模效益 充足的资源量 快速的销售与变现能力 六、顺驰蓝岸的品牌内涵 价格、质量、服务 七、目标客户群体定位 渠道内：各类成交客户 自然客流 社区活动挖掘的客户 其他补充 渠道外：中端客户群体。单套合同值在15000—25000之间，单平米造价在150—250之间。（半包） 渠道内的客户群体是我们占有市场，形成规模的基础，渠道外的客户群体是我们的主要利润来源。 八、目前家装市场的情况中其他同业企业的定位 在目前天津家装市场按客户需求分类大体可分为三个档次：高端、中端、低端。在同业企业中定位于高端客户的企业主要分为两类：一类主要以北京进津的企业为代表，如：北京东易日盛、北京龙发、北京业之峰、北京元洲、广东星艺；一类以天津本地企业为代表，如：天津大作为、天津阳光家园。定位于中端客户的企业主要有：天津红苹果，天津大华世纪，天津环艺江南等。定位于低端客户的是市场上众多的个人操作的装修公司以及路边的游击队。 同业企业的特点： 价格 设计水平 施工质量 售后服务 竞争方式 定位高端客户的企业 高 高 较好 一般 以设计水平作为竞争方式，加载一些配套服务 定位中端客户的企业 中 一般 一般 较差 以价格和施工质量的性价比为竞争方式，吸引的是既想少花钱，又想追求设计和质量的客户 定位低端客户的企业 低 无 差 无 以价格作为竞争方式，骗一个客户是一个客户 价格水平 地面铺设地砖（600*600） 墙面乳胶漆（多乐士超易洗） 墙面基层处理 制作双面门套（混油24墙） 定位高端客户的企业 37.5 27 13 150 定位中端客户的企业 36 22 11 115 定位低端客户的企业 29 12 9 80 我们公司的价格（中、高档） 29 14 9 100 通过上图可以看出，我们的价格在市场中是具有竞争优势的，我们的中档，中、低档，低档报价比上述所列中、高档报价还要低。 九、我们的战略 到2007年成为中国装饰行业的NO.1 ——规模第一 ——销售收入第一 ——利润率第一 十、达成战略的步骤 顺驰蓝岸目前定位的主流客户群体是渠道内的各类成交客户以及渠道外的中端客户，目标客户群体的定位是和我们渠道，以及渠道内客户的特点相结合的。如果我们直接将客户群体定位于高端客户，在我们整个体系能力还没有成熟前，直接和市场上的定位于高端客户的同业企业竞争，我们没有