【精编】电话行销培训技巧.ppt

电话行销优势与必要性 DM行销与电话行销 Need and Want 面对面行销与电话行销的差异 感性与理性的消费行为 消费行为的六大步骤 电话行销员的成功法则 电话行销成功的重要因素 电话行销成功的重要因素 成功电话行销员应具备的特质 成功电话行销员应具备的特质 电话行销成功的重要因素（最不重要为1分；最重要为5分） 电话行销成功的重要因素 成功电话行销员应具备的特质 （依重要性排列）  成功电话行销员应具备的特质 电话行销员的成功要素KASH+活动量 专业知识(Knowledge) 正确的心态（Attitude) 广义解释涵盖[认识] 良好的销售技巧（Skill) 良好的工作习惯（Habit） 高活动量（Call Volume） 总结：KASH+活动量=CASH（财富）+Success（成功） 正确的心态（Attitude)  必须认清电话行销的特性 一切的行销都是从拒绝开始 从事的虽然是销售工作，但它是一项非常有意义的工作 电话行销的成功法则 大数法则 机会成本 速度价值 目标设定与目标管理 目标设定的原则 明确的 可以达成的 合理的 公开的 成长的 达成目标的方法 算出接触率 算出成交率 每项服务的收费 依目标设定的原理设定目标 电话行销公式 电话通数×接触率=接触人数 （1200通） （40%） （480人） 接触人数×成效率=成效件数 （480人） （5%） （24件） 成交件数×平均单价=业绩 （24件） （2万） （48万） 电话行销指标 每一天应该找到的新准客户数：22个 每一天应该完成的通话时数：3.5小时 每周应该完成的周目标：6件 解读准客户 准客户的基本型态 talker：会告诉你为什么他不买的人 walker：不会告诉你为什么他不买 准客户拒绝购买的根本心态 真的不需要吗？ 拒绝对方的推销方式 准客户不买的类型 准客户没有信心（怕作决定） 对你的产品没有信心 对你没有信心 对客户对自己的判断能力没有信心 准客户没钱 准客户没兴趣 准客户不需要 电话行销技巧 沟通的四要素 文字內容 肢体语言 声音语调 （7%） （55%） （38%） 电话行销技巧的应用原则 必须掌握准客户[购买行为六步骤]的心理阶段 多加应用声音技巧 速度、声调、感情、态度 恰当的速度、抑、扬、顿、挫、感情、微笑、热诚 开场的技巧 目标：引起准客户注意与兴趣 自信 亲和力 信心不足 用字遣词充满了可能、也许、好象、应该等不确定的用词 说话声音微弱甚至颤抖 不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份 在介绍产品的时候畏畏缩缩 在初次介绍产品之后，总是会问准客户：不知道某某先生有没有兴趣？ 习惯说：参考看看 只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃 自信四决窍 心由相生 说话语气坚定、肯定 多次练习 听听自己在实际销售时的录音 开场的十项技巧 新的产品 专案与计划 适度的应用专有名词 唯一的 简单明了 开场的十项技巧 重要诱因 制造热销的气氛 假设对方有兴趣 在每一段要结束的最后，附带一个问题 话题行销 介绍产品的技巧 目 标:让准客户了解产品 基本认知:理性诉求 介绍产品九项技巧 数字化 比拟描绘 对比化 费用极小化 将利益极大化 将折数或百分比换算成明确的金额 举例说明 例条式说明法 把空洞的形容词改为具体的描述 处理反对问题的技巧 目 标:解除准客户的疑虑,激发购买欲望 基本认知一:面对拒绝要有正确的心态 基本认知二:处理完反对问题之后一定要适时的 尝试促成 处理反对问题六项技巧 接受,认同甚至赞美准客户的意见 认同之后请尽量避免用[但是],[可是] 回飞棒 回避问题 化反对问题为卖点 以退为进 激发准客户购买欲望的技巧 目标:让准客户产生购买的欲望 应用第三者影响力或社会压力 善用准客户的观点 应用准客户所在乎的人\事\物 确定的 引经据典 应用新闻报导的公信力 应用时事话题 善用分析数据 促成的技巧 目 标:促客户做出决定,采取行动 基本认知一:首重勇气 基本认知二:运用有效的技巧 促成的技巧 替准客户做决定 善用感性诉求 善用假设同意 引导准客户填写订单 业绩倍增法 有限的数量或期限 推销今天买 促成的技巧 惊汉句的妙用 整理准客户的问题 应用准客户过去正面与负面的经验 二择一法 告诉准客户获得这项产品是很简单的 锁住最后一个问题 建立良好沟通关系的技巧 具体的赞美 跟准客户一起抱怨 引导准客户说出他对配偶或小孩的关爱 适时称呼对方的头衔或名字 倾听 汇集准客户的想法或需求,以利行销的进行 满足准客户的发表欲望,以取得准客户的好感 降低[强迫行销]的感觉 建立良好沟