奥迪营销计划管理系统.ppt

调整：各经销单位根据“本年度调整计划”调整 X+Y=12月销售滚动计划，计划始点第1、2个月为 冻结期，第3、4个月为微调期，以后几个月可根 据预测在年度计划范围内调整。 上报：每月第5个工作日 ，各经销单位向一汽大 众公司销售服务中心上报X+Y=12月销售滚动计划。 调整：各经销单位根据“本年度调整计划”调整 X+Y=12月销售滚动计划，计划始点第1、2个月为 冻结期，第3、4个月为微调期，以后几个月可根 据预测在年度计划范围内调整。 上报：每月第5个工作日 ，各经销单位向一汽大 众公司销售服务中心上报X+Y=12月销售滚动计划。 记分卡：每月/季/年根据日/月/季/年的评价标准进行评分。每月/季/年根据记分卡分数进行排名。 *5、是否执行全国统一销售价格。 6 6、是否开展上牌、保险、分期付款业务， 3 是否在承诺的时间内办理了一条龙服务？ *7、是否主动拜访潜在客户？ 2 * 奥迪营销计划 管理系统 1 3 6 9 12 三年期市场预测 三年期市场预测 次年期汽车市场预测 下半年市场预测 季度市场预警 黄灯警告（二个月未完成计划90%） 急救（四个月未完成计划90%） 计划分值卡系统：年终得分前3名，对公司和个人给予奖励（如称号、培训等）；后3名由公司进行通报批评、处理， 市场预测 计划 管理控制 月度计划滚动系统 两周计划检查系统 红灯警告（三个月未完成计划90%） 手术（半年未完成计划90%） 周计划 1+11 3+9 6+6 9+3 11+1 ●月度计划的编制： X：为实际销售数量；Y：为（12-X）分月销售预测数量。 月销售滚动计划（X+Y=12月销售滚动计划） 。 制定：各经销商根据一汽大众公司下达的年度销售计划， 制定X+Y=12月销售滚动计划。 ●月度计划的编制： X：为实际销售数量；Y：为（12-X）分月销售预测数量。 月销售滚动计划（X+Y=12月销售滚动计划） 。 制定：各经销商根据一汽大众公司下达的年度销售计划， 制定X+Y=12月销售滚动计划。 ●计划可行性： ?计划制定的合理性。 计划应随各车型市场的淡旺季发生波动。 计划应随市场的改变发生变化。 ?计划调整的及时性。 计划应随市场的改变按规定调整Y月计划。 计划应随本年度调整计划随时调整Y月计划。 ?月度评价：一汽大众公司销售服务中心每月对经销商的 计划执行情况进行评价。 ●评价内容与方法： 市场竞争能力（定量） 市场扩大率（Pk ）=当期市场份额- 2002年市场份额 市场成长率（Pc ）=当期增长率-当期行业增长率 计划执行能力（定量） 计划偏差率（Pσ） =月实际销量/月计划销量 %σ ●计划可行性（定性） 计划制定的合理性。 计划调整的及时性。 市场竞争能力： 市场扩大率（Pk） Pk0 ,合理 市场扩大率（Pk） 市场成长率（Pc） 得分 得分 Pk 0 20 10 0 20 10 0 Pk = 0 Pk 0 Pc 0 Pc = 0 Pc 0 市场成长率（Pc） Pc0,合理 2003年一汽大众奥迪XX经销商记分卡 年度销售计划控制流程 计划控制圈 （=内部控制 外部控制=） 产品计划 市场占有率 市场调查/数据 价格策略 宏观环境 总需求 用户需求变化 竞争者 2003年 0+12 7+5 6+6 5+7 4+8 3+9 2+10 1+11 11+1 10+2 9+3 8+4 开始 一汽大众奥迪经销商管理 考 核 办 法 ? 一、考 核 标 准。 （一）形象建设（15分） 分值 1、店面外檐是否符合“奥迪VI标准”。 2 2、展厅是否符合“奥迪VI标准”。 3 *3、奥迪产品的展示、销售是否有专门区域。 3 4、在营业时间内，展示的车辆是否都不上锁并彻 3 底清洁美容过？ 5、当期的广告支持政策是否用足？ 4 （二）客户满意度（25分） *1、销售队伍是否保持长期稳定，且有良好的 4 销售技能 。 2、是否向用户介绍有关维修及索赔的内容？