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第三章 咨询业与咨询机构 本 章 要 点 咨询业 咨询机构的组织形式 咨询机构的管理模式 咨询机构的咨询顾问管理 咨询机构的经营特点与选择 第一节 咨询业 一、咨询业 由各种经营性质的咨询机构所组成的专门为社会提供智力成果的行业，是知识经济的重要组成部分和前卫性行业。 知识产业、信息产业、第四产业 二、咨询业的发展 古代的智囊 现代咨询业的发展 个体咨询、集体咨询、综合咨询、国际合作咨询 管理咨询业的发展 大批量生产时代 1895年泰罗任“效率”顾问工程师 市场营销时代 1933年美国成立管理咨询工程师协会 经营战略时代 20世纪70年代中东石油危机的爆发 三、中国现代咨询业的发展 1980~1986政府主导的“企业内部管理咨询”阶段 企业整顿、升级达标、基础管理设计、科学投资论证 1987~1992以个体咨询为代表的“点子阶段” 市场拓展困难、产品销售不畅 1992至今，综合咨询阶段 企业整体素质、整体营销、“人、财、物、信息、技术、形象”等资源的综合利用 第二节 咨询机构的组织形态 一、咨询机构的组织体系 赢利性咨询机构与非赢利性咨询机构 二、咨询机构的业态形式 非公司性研究机构 决策科学研究机构、政策研究机构、情报研究机构、工程总体设计部 咨询服务公司 政策咨询公司 管理咨询公司 技术咨询公司 工程咨询公司 市场调查公司 专业咨询服务公司 个体咨询机构 三、国内管理咨询机构的运营模式 咨询机构（公司） 少部分能全面提供管理咨询 部分提供专业营销策划和销售培训服务 部分提供财务管理咨询服务为主 部分提供发展战略咨询服务和区域经济规划服务 调查机构 “市场研究公司” 信息服务机构 中介性机构 兼营咨询业务机构 四、咨询机构的组织结构形式 咨询机构的组织模式表示机构内部各个部门之间的关系，是咨询机构管理的内部表现。 组织结构必须适应组织目标和发展规划，也必须适应外界环境的变化和要求。 可供选择的组织模式： 直线制 直线职能制 矩阵制 第三节 咨询机构的管理模式 咨询机构的管理是以咨询人才的开发、使用和激励为主线展开的，将环境中的需求引力和竞争压力， 咨询组织和咨询顾问的生存压力和发展动力，均转换为咨询顾问按照咨询工作规范，为实现公司目标，创造卓越咨询成果的有效行动。 咨询机构的管理重点 计划管理 咨询顾问管理 营销管理 质量管理 项目管理 档案管理 财务管理 第四节 咨询机构的咨询顾问管理 一、咨询顾问的认定与选聘 招聘标准 招聘的基本标准 慎重考虑应聘人员的价值取向与咨询机构组织文化间的协同程度 新咨询顾问：智力素质、基础理论、心理素质 老咨询顾问：智力素质、技能素质 招聘方式 考试或测试 进行专门的会谈 二、咨询顾问的培养 培训特点 新咨询顾问的岗位培训和老咨询顾问的深造 确保咨询顾问具有完成管理咨询任务的能力 建立学习型组织 培训原则 因人施教，讲求实效 突出重点，抓住关键 注重实践，增强能力 新咨询顾问的培训 了解咨询业的职业特点、职业道德、行为规范、端正职业态度 掌握咨询的基本理论和方法，形成科学的思维方式和咨询作业程式 掌握解决实际问题的适用方法和技巧，具备提出切实可行的改善方案的能力 老咨询顾问的培训 培训的评价 对受训人员的评定 对培训方案的评价 三、咨询顾问的管理 考核 参与咨询工作的项目数 在咨询工作中作出的成绩 参加咨询工作的态度 举止仪表给客户的印象 集体合作的精神 诚实可靠的程度 奖惩 兼职顾问的管理 建立兼职咨询专家网络 建立兼职专家数据库 合理配置参与咨询作业 加强保密管理 按咨询绩效计酬 第五节 咨询机构的经营特点与选择 一、咨询机构的运作特点 组织特点 知识和智力密集型行业 组织上较为独立 矩阵组织结构与多学科的研究咨询专家队伍匹配 咨询专家是咨询机构的关键要素 信息系统和档案管理系统是咨询机构的组织管理重点 咨询顾问专兼职结合 重视培训和素质更新 一般以专家小组为单位进行 经营特点与经营策略 要求获得利润，价值建立在保证客户效益的基础上 与客户不单纯是短暂的交易活动关系 开展综合性、跨学科的理论研究 一般不接受学术性研究或基础理论研究 重视信息调研和分析，提供信息咨询服务 研究、咨询和培训三位一体 咨询机构所销售的不是知识产品（咨询报告），而是知识产品为客户提供的解决实际问题的服务 收费特点 费用构成 工资费用 行政费用 直接现金开支 收费方法 计时收费 工资加一定比例的其它费用 定期聘金 收费原则 综合考量项目的重要性、难度、规模的大小、风险的大小、 咨