销售项目管理.pptx

销售项目管理 讲师：黄飞宏;空杯心态;目录;案例分析：;1． 销售项目管理的定义;2．销售项目管理意义;目录;项目阶段划分;销售项目管理;案例研讨:;销售活动的简化原则;几种类型的销售示例: A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务 D:组合产品销售;项目管理的六个阶段和四大评审点 ;目录;第零阶段：信息收集;;2．作为销售人员您得长期做好的信息收集;;目录;项目管理的六个阶段和四大评审点 ;问题:;概念阶段主要活动介绍;第一阶段：概念交流;1.1概念交流阶段-------客户分析;客户需求分析;客户决策分析;案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例);客户购买流程;案例:电信客户决策链与决策过程;客户关系网络;客户决策链和客户关系;影响客户决策的关键因素; 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?;决策人的个人需求;与客户建立战略伙伴关系; 如何解决高层关系的突破及巩固问题;①记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话 ②记住客户最以骄傲的事或经历 ③知识营销 ④提起客户最兴趣的人或事 ;概念阶段-----自身分析;概念交流;市场位置 战略市场 价值市场 现金流市场 非利润市场 大客户市场 ;什么样的市场可以打价格战? 什么样的市场要避免打价格战?;销售位置 完全有把握 100％ 比较有把握 75％ 与对手势均力敌 50％ 有一些机会 25％ 根本没有机会 0％ 对一些有一些机会或没有机会的项目要学会借尸还魂?;; 品牌;品牌;关系;产品;服务;概念交流;对手常见策略分析:;;案例:某公司确定竞争的策略分析;概念交流;（4）环境分析;概念交流;目录;项目策划;1．确立目标 ;确立目标原则;目标的分解:阶段目标与分目标; 2． 制定策略 （1）SWOT分析工具 （2）客户、自身和对手TOWS分析 （3）我司具体的项目策略;;;（2) 客户、自身和对手TOWS分析;（3）我司具体的项目策略;3．制定计划;项目策划;目录;一:如何按项目基准执行计划？ 二:如何对技术进行确认? 三:如何确认关系支撑? 四:如何进行方案确定? 五:如何进行商务谈判? 六:如何推进客户决策?;签约谈判;1．计划执行;(1) PDCA循环;(2) 如何进行技术确认 ;(3)如何确认关系支撑;(4) 如何确定方案 ;(5)商务谈判前的准备工作 ;(6)如何确认客户决策 ;3．商务评审;目录;销售人员在项目实施和服务中的责任和义务;目录;学会在服务中延伸新项目;目录;1、项目经验的总结和共享 ; 2、项目组长的技能 ;“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞