提升医药商业核心竞争力.ppt

未来医药商业的发展趋势： 政策执行严格的地区，绝大部分挂靠型、大包型无直接物流配送能力的公司将会被淘汰 外资企业将逐渐进入医药流通市场 未来三年，医药商业受现金流的影响将进一步增大，现金流将会成为商业发展的瓶颈 商业未来肯定会向上游或下游整合资源 向上游的整合：自建生产企业，代理品种 向下游的整合： 开办连锁药店，托管医院药房 医药商业需要尽快建立根据地 终端网络覆盖和服务能力 夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。 孙子兵法---地形篇 思考 我以前是怎么赚钱？ 我以后要怎么赚钱？ 第三部分：医药商业产品供应链管理研讨 医药商业流通的困境 资金 网络 服务 库存 配送 产品推广 专业化管理 医药商业企业的应对之策 建立独具特色的市场核心竞争力和差异化优势 强化供应链管理以争取时间和资源 供应链管理的概念 原材料 第一道 工序 第二道 工序 组装 TOYOTA 4S店 库存100 库存40 库存60 库存80 看板 1 看板 4 看板 3 看板 2 库存0 库存0 库存0 库存0 订单 销售 丰田汽车的看板管理 戴尔模式 戴尔 中央处理器 订单 订单 订单 订单 订单 订金 预付款 订金 预付款 订金 预付款 订金 预付款 订金 预付款 显示器 CPU 零配件 组装 分期结算 分期结算 分期结算 分期结算 准确的销售预测使戴尔在付款购买部件前 即已经得到客户预付款， 从而赢得比竞争对手高5%的利润 医药供应链泡沫是如何形成的？ 药店订单 分销商A 分销商B 分销商C 一级经销商 甲 一级经销商 乙 一级经销商 丙 制药企业 重复订单 多余的需求 药品销售链的基本结构： 药品生产企业 商业公司 患者 销售终端 广义的药品分销渠道由药品商业公司和药品销售终端组成 生产企业 消费者 一级商业 二级分销商 医院 药店 诊所及 其他形式 的售点 一级商业 消费者 消费者 销出 购进 商业客户 终端客户 供应链管理 需求管理 药品销售链的基本结构—细分： 厂家 经销商 分销商 终端市场 供应链上各成员的角色和职责： 消费者 对整个通路的控制权 游戏规则的制定方 承担资金的风险 承担物流的配送 市场开拓能力 精耕细作功能 医院：处方点－－专业、诊断、指导、处方 零售：购买点－－陈列、组合、推荐、促销 诊所等售点： 渗透点－－医患普及教育 消费者的洞察力是商品最终的驱动力 生产企业 医院销售团队 一级商业 二级分销商 医院 药店 诊所及 其他形式 的售点 一级商业 OTC销售团队 分销销售团队 商业客户 终端客户 商务团队 制药企业基于服务环节而出现的精细化分工管理： 未来制药企业营销发展趋势 制药企业 渠道建设 终端推广 多种营销模式的营销创新 渠道梳理与商业助销 医院、零售、中低端的专业推广 患者服务 患者教育 制药企业产品供应链系统 互联网 生产基地 代理商，经销商 配送商（二批） 零售商 计划 预测 制药企业供应链管理：通过信息交换减少库存运输成本 管理信息中心 客服（排程） 客服（排程） 原材料采购 生产基地 经销商 零售商 预测 医药商业供应链管理—部门职责制向流程化管理 规模化、集约化的连锁批发 品种优化 成本最低 低损耗快周转 组合优势报价 一站式快乐的采购经历 评估优化BPR 计划 采购 存储养护 销售 配送 始终如一的客户价值取向 人员准军事管理/24小时营业/专职客户服务队伍/配送车队 分析 需求信息/业务流 供应信息/物流/增值流/业务流 高效、快捷、准确 Intranet 流程优化管理 成本领先 市场客户导向 供应链管理的核心 以信息化管理取代传统的管理模式 信息的收集，分析和决策是提高投入产出的上佳途径 祝福 营 盈 赢 * * * 两大难题 为市场提供与众不同，受消费者欢迎的产品和服务 确保回报大于成本 市场的熵化 市场力量趋向于让众多的公司及其产品日趋一致．产品和服务的差异性逐步消失 消费者购买的不仅仅是产品本身，还有更多的预期，如安全性，可靠性，便利，运输和安装及使用的便利性等等 体现差异化优势和核心竞争力的九种途径 产品特性 销售模式 产品市场细分 客户服务和售后服务 一站式服务 品牌 规模优势和市场优势 低价位 行为方式 一 产品特性 产品的差异化所能提供的最多是一种短暂的优势，暂时猎取更大的市场份额，享受有利的市场价格所带来的利润，或建立起一个相对稳