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销售的黄金法则——法则： 目录 一、 的含义 二、的重要性 三、的用法 四、的故事 五、恰当的使用，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与的区别 七、使用，诀窍一：台下练习 八、使用，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说的时机 十、结论 一、的含义 ? （属性、特性）：商品的特点，属性。 （用处、作用）：特点带来的用处。 ? （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） 的好处 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 二、的重要性 三、的用法 ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）  的展开 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优点作总结 四、的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ 的经典故事： 图：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（）。 图：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（）。但是猫仍然没有反应。 图：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的的顺序。 图：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 五、恰当使用，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用，请从以下两个方面去思考，去行动。 、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①???? 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 ②???? 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③???? 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④???? 公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤???? 相关人员：送货员、生产人员等。 四、如何寻找产品的ＦＡＢ ?、对服装本身可从哪些角度去想： ①???? 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 ②???? 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③???? 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 ④???? 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤???? 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥???? 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦???? 耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。 、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。 六、结? 论 ??? 正确的使用，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！ 销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。 销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 利益分类 （）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是