2016碧桂园拓客2.0工作指引.ppt

营销中心市场部  主席指示 最好的产品 最贵的价格 最富的人群 三四线“劳斯莱斯”核心理念 持续溢价 各阶段客户组织工作铺排指引 摘牌 示范区开放 二次开盘 品牌盒子展厅收客(可选) 开盘 示范区体验、案场服务 客户 组织 客户 体验 摘牌后天 、成交客户分析 、种子客户梳理发掘 、业主维系 持续销售期 拓客体系 .五大拓客要求 .四大组织体系 .七大拓客工具 .考核机制 产品发布会 (开放前天) 种子客户体验圈层／展厅 体验升级 冲刺开盘 .完美销售动线 .价值体系与销售说辞 .案场管理大工具 .活动组织 .认筹 品牌立势期 造势蓄客期 开盘冲刺期   客户摸查四步法 品牌盒子展厅体验(可选)  四步走 开盘时间就近 大面积产品占比较大 个典型项目 个客户样本 面积区间 三四线个 备注：抽取样本项目，北方，南方；广东占；省外，覆盖省。 城市样本 岁为主 个体经营户 公务员 事业单位 其他(自由职业服务金融等) 区位 品牌 环境 配套 教育 当地人认可区 位,交通便捷 大品牌开发商 小区周边环境 优美,宜长居 配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所 二次置业改善为主 与孩子相关文教 安全需求,如高质 量幼儿园小学 成交问卷分析客户 关注核心要素 岁 岁 岁以下、 岁以上 三次 首次置业 综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家 庭结构为主，注重家庭与生活品质，购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。 精准拓客渠道客户来源十二大核心渠道 (多年拓客经验总结与客户分析) 政府部门领导校长院长事业单位负责人等 企业高管、商会行业协会会长、秘书长 游艇会越野车高尔夫赛车等高端社团会长 店销售经理车友会会长 专业市场档口老板 各地平安渠道经纪人 “村镇领导”及“老人组” 房地产一手、二手中介人员 区域或项目供应商 当地的媒体从业人员 奢侈品金融保险等行业从业人员 区域、项目部及集团各板块全体员工 发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网， 并梳理《客户资源摸查表》储备客源。  客户摸查工具：怎么摸查客户？ 填写附件：《客户资源摸查表》 点击查看 销售团队 组建 任务目标 分解 跟进跟踪 收网 拓客地图 与方案制定  前期宣传渠道  提前收蓄客户 品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息 快速建立拓客基地 选址是关键！ 项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子展厅收客，作为品牌立 势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。 品牌立势期 开盘冲刺期 造势蓄客期 拓客体系 五大拓客要求 • 四大组织模式 • 七大拓客工具 • 考核机制 • 洗客体系 三个原则 • 四大方法 • 精准渠道 .圈层与渠道营销 .上门拜访 .巡展 .电话营销 执行到位 . 奖罚机制 . 机制 . 监控机制 摸查渠道中的种子客户意见领袖，重点维系，通过其协助 组织为圈层推介会。 根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过 圈层活动赞助等形式进行不断收客。 可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如户型展 示技术、产品手册、、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。 全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单 、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！ 拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、 红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。 “重”形象 “高”亮相 “抓”领袖 “精”渠道 “强”洗脑 上门拜访 圈层与渠 道营销 电话营销 巡展  圈层与渠道拓客 如何做圈层营销？ 一、深挖大圈层营销渠道 经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低 端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的 具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带 客户。 、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织 对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： .活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动 .夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 .赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 客户组织四大模式 技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会， 宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。 、企业、商会、行业协会 对象：企业总经理、商会行业协会会长、秘书长 组织方式： ２.场地提