市场营销第八章：渠道全面指南.pptVIP

分销渠道的性质 分销渠道的特点 分销渠道的作用 分销渠道的类型 分销渠道的类型 分销渠道的类型 分销渠道的类型 三得利的深度分销模式 三得利的深度分销模式 三得利的深度分销模式 三得利的深度分销模式 分销渠道的类型 渠道行为和组织 常规分销渠道：高度分离网 统一营销系统 混合营销系统 渠道设计决策 渠道设计决策 渠道设计决策 分销渠道管理决策 分销渠道管理决策 分销渠道管理决策 分销渠道管理决策 零售 零售 提供服务的量 产品线 相对价格 组织形式 自我服务零售商 消费者愿意自我服务来节约开支 折扣店 有限服务零售商 大多数的百货商店 完全服务零售商 销售人员在销售过程中的每个方面都给予消费者帮助 高端的百货商店 专卖店 提供服务的量 产品线 相对价格 组织形式 专卖店 狭窄的产品线但分类细致 百货商店 有丰富的产品线 超级市场 便利店 有限的产品线 超级商店 食品，非食品，服务 提供服务的量 产品线 相对价格 组织形式 折扣店 通过销售较大的批量、接受较低的毛利以较低的价格销售标准商品 低价零售商 独立低价零售商 厂家门市部 仓储俱乐部 提供服务的量 产品线 相对价格 组织形式 合作连锁店 统一的拥有或者控制 自愿连锁 由批发商赞助的独立的零售商团体 零售商合作 独立的零售商联合起来集中采购 特许经营组织 基于一些独特的产品或服务 商业团体 依靠集中所有权来丰富和整和零售线 零售商类型 服务的数量 产品线 相对价格 零售的组织形式 零售商营销决策 目标市场决策 产品品种和采办决策 服务与商店气氛决策 定价、促销和销售地点决策 零售业发展趋势 批发 批发 商业批发商 经纪人和代理商 完全服务的批发商 批发商人 产业分销商 有限服务的批发商 收现自运批发商 卡车批发商 直运批发商 专柜寄售批发商 生产商合作社 邮购批发商 批发 商业批发商 经纪人和代理商 经纪人 把买卖双方聚集在一起并帮助协商 代理商 制造商的代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商人 批发商的功能 批发商的功能 批发商的类型 批发商的类型 批发商的类型 零售商根据 以下条件分类 零售商根据 以下条件分类 商店零售商 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等 无商店零售商 直接推销、直接营销、自动售货和购物服务 零售组织 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司 自助服务零售商：服务于愿意进行“寻找—比较—选择”的过程来省钱的顾客 有限服务零售商：大部分商店，销售顾客需要了解相关信息的商品 全面服务零售商：销售人员在购物过程的每个阶段都为顾客提供帮助和支持。 专卖店 经营狭窄的产品线，而这些产品线内产品的花 色种类很多 超级市场 规模大、成本低、薄利多销。产品线种类繁多 便利店 经营周转速度快、产品线有限的商品的小商店 百货店 经营种类繁多的产品线 超级商店 比一般超级市场大得多，提供种类繁多的日用品、非食品商品和服务 折扣店： 通过销售较大的批量、接受较低的毛利以较低的价格销售标准商品 低价零售商： 当主要的折扣店提高档次的时候，新一轮低价零售商则进入，填补低价格、大批量的空缺 公司制连锁店：由公司所有和控制的商店组成 自愿连锁：由批发商发起，进行大批采购和共同推销的独立零售商群体 零售商合作社：组成一个集中采购组织并采取共同促销活动的独立零售商群体 特许经营组织：建立特许基础上的组织 商业集团：整合数条不同零售线并按照集中所有权形成的自由形式的公司 目标市场决策 A 产品品种和采办决策 B 服务与商店气氛决策 C 定价、促销和销售地点决策 D 零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务 以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面进 行决策 零售商营销决策 零售商战略 目标市场 零售点定位 零售商营销组合 产品和服务种类 价格 促销 分销 当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策 零售商最重要的决策是确定目标市场 以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色 以私人品牌商品为特色 以新奇多变的商品为特色 以率先推出最近或最新的商品为特色 提供定做商品的服务 提供高目标的品种 零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致 零售商必须决定 ①产品品种组合的宽度和深度 ②产品质量 ③产品差异化 零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一 商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给