采购谈判的技巧.pptVIP

Company Logo L o g o L o g o 采购谈判技巧 谈判的定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。 谈判的过程和技巧 谈判的准备工作 谈判的要素 谈判的三要素：谈判对象、谈判时机、谈判环境 ● 谈判时机 、某类产品核心原材料价格有较大下浮 、某个项目需求数量巨大，足以引起供应商的兴趣 、新供应商的引入对现有供应商价格产生冲击 、招标物料准确无异议，而投标者报价差异较大 、供应商某类产品库存量较大，急需消化 、汇率变动有利于买方时 ● 谈判环境 方式：电话沟通方式、面对面会议方式、电视电话会议方式 地点：买方约定地点、卖方约定地点 若无特殊原因，强烈建议以买方约定地点为主。 对买方较为主动：〝我的地盘我做主〞 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，可以控制场面 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息 谈判的过程和技巧 谈判的准备工作 谈判的要素 谈判的准备工作 采购谈判模式 谈判前的准备 –准备及分析资料制定谈判目标及策略 会议 – 讨论、分析、達到目标 如何确定谈判目标 －确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标 如何确定谈判策略 ■ 强势压价 ■ 化整为零 ■ 以退为进 ■ 战略合作 评估