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宏图三胞科技发展公司营销发展战略与策略研究（可编辑） 中国人民大学工商管理硕士毕业论文 摘 要 伴随着有中国特色的社会主义市场经济快速发展,我国各行各业在政治稳 定、经济繁荣的背景下也迅速大跨步迈进,连锁行业也不例外。近 20 年来,国 内的连锁行业经历了从无到有、从小到大、从弱到强、从繁到专的过程。伴随连 锁企业数量的增加,企业规模也相应迅速扩大,企业的专注度亦逐渐提高。近十 年来国内不断出现专业的连锁企业,例如家电连锁企业国美、苏宁、五星等,家 居连锁企业曲美、集美、红星美凯龙等,宏图三胞 IT 专业连锁也伴随着连锁企 业的发展不断壮大,逐渐成长成为国内最大的IT专业连锁企业。 专业连锁的发展一方面推动了国内专业连锁的发展,为未来的市场经济提供 了良好的经验和教训;另一方面,专业连锁丰富和满足了广大消费者的消费欲求, 提高了消费者的生活质量,使人们的生活更加精致;同时专业连锁的发展也为社 会主义市场经济开辟了一条新道路,完善了市场经济体制,推动了市场经济的发 展和经济建设。 宏图三胞作为国内最大的专业IT 连锁企业,以其近200 家门店为8 个省市 的用户提供了完善的产品和周到的服务。但是,这并不足以说明专业连锁的道路 一片光明。市场经济的发展推动消费者产生了更多不同的需求,正是这些不同的 需求和不断细分的市场为我们提供了专业 IT 连锁行业发展的道路。由于专业连 锁有一定的局限性,专业连锁的规模和定位决定了企业的发展,另一方面 IT 产 业的不断发展,大规模制造业的快速进步,IT产品毛利率的不断下降,使IT产 业几乎成了“鸡肋”。宏图三胞专业IT连锁企业该如何在这样的环境中生存呢? 又如何在家电连锁向 IT 连锁的扩张中“存活”呢?这已经成为宏图三胞发展所 面临的重要问题。 为了更好的剖析宏图三胞所面临的问题,本文通过理论联系实际的方式,逐 层递进,首先对IT零售行业进行了大致的介绍,然后结合宏图三胞的发展历程, 对宏图三胞公司进行 SWOT 分析,逐一阐述优势、劣势、机遇、威胁,并结合国 家产业政策、行业发展变化、技术发展方向以及公司的当下的经营环境和发展中 所面临的实际问题等,对宏图三胞的营销战略和市场定位加以阐述,最后分别从 产品组合、增值服务、渠道建设、发展中小企业客户和供应链关系管理等五个方 面提出笔者的营销策略建议。 由于宏图三胞专业连锁在十多年的发展过程中,经历了国内连锁行业的大发 1 中国人民大学工商管理硕士毕业论文 展、大变化,公司在发展过程中也在不停地适应市场的发展和变化,不断地进行 自身的调整,不论从所经营的产品结构还是门店发展,或是供应链关系、消费者 定位,还是增值服务,这些调整使宏图三胞得以在不断的变化中调整方向,总结 经验,通过对IT行业的专注和对连锁经营的坚持,走出了一条专业IT连锁企业 发展的道路。 今天,宏图三胞仍然面临着巨大的产业发展、行业技术发展和同业竞争的压 力。作为一个专业 IT 连锁企业,公司要始终保持对产业发展政策的敏感性,同 时也要保持对行业技术发展的前瞻性。随着技术的发展,电脑、数码、通讯 等 IT 产品已经成为千家万户的必备产品,网络技术的发展又使这些原来毫不相干 的产品通过网络这一载体(三网融合)结合到一起,为消费者提供更完善的服务。 消费者也在这些产品和技术的发展中逐渐成熟,逐渐细分,并逐渐产生更加明确 的需求。 与此同时,同业竞争也随着消费者市场的不断扩大而变得越来越激烈。传统 的家电连锁卖场已经突破了原有的产品界线,正大幅度的向IT产品迈进,IT产 品销售占比已经从原有的不足8%迅速上升到近40%。家电连锁的这种战略调整, 也正是看到了 IT 产品技术发展和产业发展的机遇,看到了国内消费市场的巨大 潜力。另外,一些规模不如宏图三胞的专业IT连锁企业和地方小型IT连锁企业 也随着 IT 市场的不断扩大而发展壮大。虽然目前还不足以对宏图三胞产生很大 的威胁,但在局部市场也已经产生了一些竞争,分割了一部分市场。再加上近年 来电子商务市场的飞速发展,对传统的连锁企业产生了巨大的冲击。目前, 国内 电子商务市场正在以每年超过 50%的速度飞速增长,而其中 IT 产品所占的份额 也正在大幅提升,专业网站层出不穷,尤以京东商城为行业领头羊。 通过对宏图三胞营销战略的 SWOT 分析以及对公司市场定位的分析,我们清 晰地看到公司在专业 IT 连锁道路上的机遇和调整。笔者从公司自身的优劣势出 发,结合市场发展和公司定位,从产品组合、增值服务、渠道建设、发展中小企 业客户和供应链关系管理等五个方面提出自己的观点。产品组合是公司发展的核 心;增值服务、网上商城的发展是未