成交高于一切-营销培训课件专题.ppt

1、请分析案例中的人物角色？ 2、此案的失误是什么？ 3、如果重来，你会怎么做？ 招投标的起源 招投标活动于19世纪初起源于英国。 二次世界大战后，招投标在西方发达国家已成为重要的采购方式。世界银行及其他国际金融组织都规定必须使用招投标的方式来完成其贷款项目的采购工作。 解放前我国就有招投标活动，解放后停止。后重新于上世纪80年代初出现，第一个项目是云南鲁布革水电站的引水工程。 客户组织结构分析举例 确认有关对象 确认有关对象的作用 技术把关者二大关注点 1、产品的技术特征，如产品的功能、 相关 的技术指标等； 2、技术事实：功能、特征、数字、进一步 的产品营销人员的技术方案如何满足 企业需求营销人员的解决方案是否确 实有效，如果无效，会有什么后果。 决策者 具有最终决策权 是最后的批准者 四个购买影响者之四（决策者） 某公司的销售员祁晓亮，代表公司就工程设备销售事宜前去拜访既是同学又是某大型公路建筑公司董事长的张鑫汇。张鑫汇认真听完老同学的介绍后，表示尽可能要帮他打开工作局面，这位老祁也满怀信心静候佳音。过了一段时间，仍然音讯全无。他前去了解情况，老同学面有难色地说：“不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触，而且都有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由，因此，公司决定就工程设备采购一事在本月25日招标，你们很快就会接到通知。” 这位老祁出来后十分不解，怎么老同学的面子也不给，到底是什么地方出了差错？ 以上这幕经常出现在一些销售人员的销售情景中。 是什么原因让这位董事长为难呢？ 本来蛮有把握的事怎么会生出如此变故？ 在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中，销售方要想将销售进行到底，并遵循市场游戏规则来获得订单，仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法将会遇到越来越大的困难，销售方必须要重视关键人的卖点问题。 在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定。 (VITO：Very Important Top Officer) 销售给VITO 不知道销售雷区的危害： 销售难题——对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也就不能够进行有效的交流和沟通。 销售之前没有策划，没有按照销售的正确流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分，对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解，稍有不慎，全盘皆失。 营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变 化。 （地雷） 什么时候你会触响地雷 1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确， 缺乏信息； (地雷） 2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷） 3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买 者没有访谈过； （地雷） 4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟 进；（地雷） 处理地雷的正确态度是什么 三种不成熟的态度： 1、蛮干型； 2、规避型； 3、侥幸型。 正确的态度： 1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍； 2、明确地雷的位置； 3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量 （教练）； 4、借助力量成功排除地雷。 最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍。 障碍和态度 对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态度。 知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。 在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？ 当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？ 学习了四种买者的销售策略后 1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是 否踩到了地雷？ 2、分析正在进行的销售活动 A、所有的买者身份都清晰了吗？ B、还有哪位买者没有面谈？ C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？ 3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演 员”重组。 所以问一下自已：