商铺续销操作技巧.ppt

万达商铺续销操作 ;商铺是万达的销售重点 特别从首次开盘至大商业开业前，有近一年的续销期 是重中之重！一直在培训！销售难！为什么难？ 、目前看，没有立竿见影、一招制敌的方法和技巧 、相比首开确实难； 、是不是销售逻辑不对？;前言;万达是如何卖商铺的？ 商铺续销的难点是什么？ 如何做好商铺续销？;第一部分：万达如何卖商铺;经历过首开的同事请举手！;万达商铺首次开盘前营销规定动作;、各项规定动作的作用 （）品牌馆开放：将推广期前置，通过体验让受众直接熟悉、理解、接受万达品牌形象。 （）开工庆典：引发话题、项目起势，奠定万达品牌形象；提高政府和媒体的美誉度，从而迅速使万达品牌被当地高阶阶层接受。 （）万达中国行：强化万达品牌和实力，形成良好口碑，最终提高大众对万达品牌的美誉度。 （）售楼处开放：宣传造势，首次引发万达受追捧的市场现象，传递信息，提高认知。 （）首次围挡出街：展现万达气势，提高市场认知。 （）软文八大篇：层层递进解读万达品牌、实力和实例。;、各项规定动作的作用 （）专题（区域经济产品）论坛：通过活动将政府重视、专家证言、投资者积极参与的现象放大，形成市场对项目或相关利好的高度关注，促成全民关注、全民认可、全民追捧的社会舆论。 （）认筹：集中并扩大展现购买需求，通过销售手段挤压客户，形成要抢购的心理暗示。 （）装户：把握客户真实意向，利用信息不对称性进行客户挤压，引导客户。 （）开盘：采用合适的开盘方案，利用关系户、散户和新客户相互影响，提高成交率，并通过延续一周的活动制造现场热销氛围，形成强销期。;、规定动作希望达到的目标 （）高举高打，树立万达品牌的绝对领军地位，品牌落地，形成市场膜拜、高知名度，实现万达对投资产品的高溢价和快速去化的双重要求； （）迅速激发市场投资热情，提升蓄客量； （）创造市场热捧氛围，形成客户挤压：释放“一铺难求”、“要找关系才能买到”、“找关系也不一定买得到”等信息，形成“买万达商铺真的很不容易”、“能买到就行，别挑了”的市场口碑，制造产品稀缺性的市场共识，引发市场热抢。;无数的成功案例证明了商铺首开动作的正确性；首开时，我们做了那么多的技术动作，吸引市场的关注、形成火爆的氛围、客户的追捧、实现成交！;商铺续销期呢？ 没有那么多技术动作支撑、怎么可能有： 市场的关注、火爆的氛围、客户的追捧和抢购！;第二部分：商铺续销难点及应对思考;难点一、传统广告逐渐失效、陷入价格战;、续销期商铺出街广告;一、传统广告逐渐失效、陷入价格战;、请各位思考： （）城市里有几十个广告诉求类似的项目正在和你抢生意，几百个客户分布在各个城市角落，他们一天接受几百个广告，说：便宜、难得、你买吧！这样能让人注意到你，并且把你的信息传达给身边的目标客户吗？ （）如果这次是【珍藏】，那之前和之后推售的商铺是什么？ （）续销商铺广告出街、一个来访价值多少钱？二千元个，算便宜的；诉求有效吗？ ;、打开思维，我们来做一个小实验：我说一个产品、你脑海里出现的品牌是什么？;一、传统广告逐渐失效、陷入价格战;、再看首开推广规定动作希望达到的目标： 就是高举高打、强势树立第一品牌形象；建立高知名度； 创造事件话题、短期释放各类价值及利好、形成追捧舆论、引发市场客户主动关注和传播；;、续销期应持续创造营销事件，重建高知名度;一、传统广告逐渐失效、陷入价格战;（）如何制造事件： 传统被动：产品—形象定位—诉求点—媒体—客户 事件主动：制造关注点—嘴巴媒体网络—围观效应—客户关注商品;案例：《曲总裁定购湛江 引发的围观效应》;难点二、难以激发客户投资需求;、什么是投资需求？;、不动产投资需求特征 住宅：必需品、刚性需求、客户是自发需求、不买结不了婚、丈母娘不答应 卖产品、卖价格、卖服务！ 商铺投资品：非刚需、可选择多、客户需要激发和诱导、买不买，都能应付丈母娘 卖位置？卖价格？卖增值？卖租金？;、如何激发客户的投资需求？ 首开，通过集中、多频次的推广、大型活动、人气挤压，由外而内的营造抢购、稀缺氛围，解决客户信心，实现成交；;、如何自我激发？—品牌洗脑 首先操盘手和管理层自我洗脑，高度认可万达品牌、产品价值，每位员工都拥有强大的自豪感，并积极的将这种自信传递给客户，感染每一个人，关键是，自己信，才能让客户信！;、问题： 一场饭局上，如何三句话向意见领袖传递热销氛围、激发客户；;难点三、难以消除客户价格抗性;问题：你会对万的商铺产生购买意向？ 因为你是新客户，不清楚产品的价值、无法判断、所以不知道是贵还是便宜； 因为你是老客户、清楚项目商铺的价值和价格的关系，所以产生购买意向；;案例：齐白石换虾的故事 齐白在石路上遇一卖虾小贩，问：“这一筐虾卖多少钱？ ”菜贩答元， 齐白石又问：“我用我这幅画的虾，换你一框虾，如何？”菜贩气愤地说：“