实训课题 汽车展厅商务洽谈文档.docVIP

技能模块一 汽车商务礼仪训练模块 实习目的 掌握商务礼仪中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本仪态规范，为建立商务人员良好的职业形象打好基础。把汽车展厅销售顾客接待常用的商务礼仪融入接待顾客的模拟活动中，掌握这些利益规范，并通过训练达到一定得熟练程度，提升礼仪素质。 实习要求 1、掌握商务礼仪中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本仪态规范。 2、掌握商务洽谈目光礼仪、微笑礼仪、握手礼仪、名片礼仪、寒暄礼仪、介绍礼仪、引领礼仪、距离礼仪的基本规范。 实习内容 第一节 基本仪态训练 一、站姿要领 1、挺胸、抬头、收腹。 2、两肩平、两眼平视。 3、右手搭左手置于小腹前。 二、坐姿要领 1、两腿正并拢或侧并拢，上身直立。 2、抬头、两眼平视、两手交叉自然置于大腿上。 3、坐满椅子三分之二 三、走姿要领 1、男性两脚平行向前移动，女性脚内侧成一直线，不宜过快或过慢。 2、以标准站姿开始或结束。 四、蹲姿要领 1、右脚向后退半步后再蹲下。 2、脊椎保持挺直，臀部一定要蹲下来。 第二节 汽车销售展厅接待礼仪综合训练 一、商务洽谈目光礼仪 1、注视对方，目光不游离。 2、直盯对方是无礼行为。 3、目光范围：凝视区-- 二、微笑礼仪 一般认为露8颗牙齿的微笑是最美丽的微笑 三、握手礼仪 1、握手的顺序。 2、手套问题。 3、握手时应注视对方，微笑。 四、名片礼仪 4点注意事项 五、寒暄礼仪 初次见面的寒暄及跟熟人寒暄需要注意的问题 六、介绍礼仪 1、介绍的内容 2、介绍的顺序 七、引领礼仪 语言及动作相配合，表示礼貌 八、距离礼仪 1、亲密接触（0-45cm） 2、私人距离（45-120） 3、礼貌距离（120-360） 课堂小结（5″） 1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要领 2、展厅销售礼仪有哪些注意问题。 课外作业 1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要领 2、如何递名片给客人？ 实训课题 汽车产品展示与推介训练－六方位介绍法训练 实习目的 掌握六方位介绍法的流程、方法和技巧。 实习要求 掌握六方位介绍法的流程、方法和技巧。 结合情景训练，学会运用介绍汽车产品过程中的专业语言，灵活解决与客户交流所遇到的问题。 实习内容 六方位绕车介绍法 一号位：车前四十五度，离车2米的位置。重点介绍车辆的品牌、历史、荣誉、整体造型、前脸设计，强调车辆的性价比。 二号位：车身门前外侧。重点介绍车辆的流线造型、车身工艺特征、地盘形式、制动布局形式、安全性舒适性。 三号位：驾驶位。重点介绍车内的豪华配置，人性化的操控设计，驾驶座椅的调节，音响效果，变速器的配置，高科技的应用等，重点强调汽车的操控性、舒适性和性价比。 四号位：后排座位。重点介绍车辆的室内空间，座椅设计，隔音效果等，主要突出车辆的舒适性。 五号位：车辆尾部。重点介绍车辆的尾部外观造型特征，行李箱空间等优势，强调车辆的外观造型、实用性。 六号位：发动机室前。重点介绍车辆的发动机形式和特点、动力性能、燃油经济性等。 技能训练实施步骤 理论回顾 六方位绕车介绍训练：运用“附件二”提供的车辆配置信息，先由老师演示，然后学生2人一组，互换角色，分别扮演销售顾问和顾客，练习六方位绕车介绍。练习过程中要求态度认真，礼仪得当，过程完整，内容熟悉，并注意方位转化时的语言引导和内容转换引导，避免生硬和突兀。 课堂小结（5″） 回顾六方位介绍法每个方位需要强调的重点。 课外作业 每个同学利用课余时间，把“附件”中六方位介绍法的说辞，根据自己的表达方式进行修改，改成适合跟客户交流的语言。 实训课题 整车销售实务－展厅商务洽谈训练 实习目的 掌握汽车销售商务洽谈的程序、方法及技巧。 实习要求 1、掌握汽车销售商务洽谈的程序。 2、掌握洽谈中应与客户商谈的项目，以及各项目的实际内容。 3、掌握洽谈的方法和技巧。 4、结合情景训练，学会处理客户异议的基本方法，灵活解决与客户交流所遇到的问题。 实习内容 一、相关理论知识回顾 （一）商务洽谈的概念 指交易双方为了满足各自的需求，通过协商对话的方式，实现交易目标的活动。 （二）汽车展厅商务洽谈程序 1．产品推介与需求发现阶段。 2．利益磋商阶段。 3．克服障碍阶段。 4．促成交易阶段。 5．需求拓展阶段。 邀请洽谈与茶饮服务 邀请洽谈与茶饮服务 关怀与洽谈话题切入 推荐车型与需求分析 性能、质量与技术咨询 利益磋商及试探成交 异议处理、障碍排除 精品及服务推荐 感谢与送客出门 上牌、保险、按揭咨询 成交签约与交付定金 前期沟通 （三）汽车按揭消费相关知识 展厅按揭购车计算常用公式 展厅按揭购车计算常用公式 1）贷款金额＝汽车价格×贷款比例 （取整千元） 2）月供款额＝贷款金额×