保险公司客户需求分析培训讲座.pptVIP

猫 和 鱼 的 故 事 猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱！ 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 省略号包括投资收益、不动产等（财务分析表的讲解）讲师手册讲师活动中要放大需求。 同时把各项解释清楚： 1，家用基金：我们每个月的支出的生活费用，例如饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费，应急费用：（子女受伤、生病之医疗费。房子、家具、用具之修缮费，汽车修理费，红白喜事费用等等）。不同的家庭有不同的支出项目，以每月支出2000元为普遍家庭的支出为例。共要支出约50年；如果以小孩的教育时间为家庭基金年数，约16年左右。具体时间要看不同的客户侧重点。 2，住宅基金 ：A，房子是贷款，每月还银行多少钱？共要还多少年？