劳动出版社电子课件-《汽车推销技巧》-B12-2583模块八 推销成交.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 模块八 推销成交 课题一 推销成交概述 ◆ 了解推销成交的基本原则。 ◆ 掌握推销成交的信号。 ◆ 能判断推销成交的影响因素并预防成交中易犯的错误。 经过前面两次的比较与了解，顾客这次带上妻子与定金再次来到店里。 小王：先生，欢迎您的再次光临，通过几次的了解，想必您对所喜欢的车型有了比较完整的了解吧? 顾客 (对他的妻子点了点头)：麻 烦您再介绍一下这车的性能和油耗情况。 经过介绍和交流后，顾客和他的妻子低声交流了一会。 顾客妻子：价格上能不能优惠点? 小王：先生，真不好意思，上次您来，我已经给您折扣了，这已经是最低价了。 顾客妻子 (不悦)：我们也作了比较，这款车这个价格有点高，你们再优惠3000元，我们就买了。 小王：这位夫人，关于价格我已经在前面几次向您先生说得很清楚，您可以问您先生。 顾客妻子：这么说，那就算了，我们走吧。 你觉得小王在成交之际犯了什么错误? 顾客带着妻子和定金来已经表现出了成交的进程信号，也暗示小王妻子才是决定最终成交的决策者。推销成交是一个信息反复沟通的过程，小王对这一点也没有执行好，导致成交失败。 一、 推销成交概念 1.推销成交的含义 2.推销成交的内涵 3.成交阶段的目标 二、 推销成交的原则 1.主动原则 2.自信原则 3.坚持原则 4.尊重原则 5.互利互惠原则 6.人际关系原则 三、 推销成交的信号 1.成交信号 2.成交信号的识别 (1)表情信号的识别 (2)言语信号的识别 (3)行为信号的识别 (4)进程信号的识别 四、 影响成交的因素 1.汽车产品的因素 2.顾客的因素 3.销售顾问的因素 五、 成交环节中最易犯的十种错误 1.因过程太长而未能实现成交。 2.有不正确的认识倾向。 3.缺乏诚意的成交请求。 4.老套的成交表达方式。 5.推销展示做得不充分。 6.缺乏不懈努力精神。 7.确定成交的时间过长。 8.缺乏演练 。 9.没有选择方法。 10.未见兔子先撒网。 课题二 成 交 策 略 ◆ 熟悉成交的基本要求。 ◆ 掌握成交的策略。 ◆ 能熟练运用成交策略。 经过很长一段时间的接触、洽谈，顾客夫妻俩也选中了满意的车型，但在价格上还存在异议，觉得价格高了，希望能再优惠点，而销售顾问小王已经将价格让到底了。 顾客夫妻俩很犹 豫，这时顾客妻子看了看手机，对丈夫说： “培训班要放学了，我要去接小孩了，要不，我们回去接了小孩，改天再说吧?”小王一 看，眼看成交了，这一走说不定这单要黄了。于是他灵机一动，对顾客说：“这样吧，刚好公司有一辆这款车的备用车，我开去陪你们一起去把小孩接过来，咱们再定下心来慢慢聊?” 在路上，小王很诚恳地聊了汽车市场价格问题。小孩接来展厅之后，看到汽车很兴奋。小王趁机利用小孩又进行了一番推动。顾客夫妻看到小孩很喜欢，了解到价格确实已经到底线了，于是很愉快地签单了。 案例中，小王在成交几乎失败之际，很好地抓住了顾客接小孩这个良机，再次运用策略，成功签单。 一、 成交策略的概念 二、 汽车推销成交的策略 1.准备策略 2.引导策略 3.建议策略 4.让步策略 5.反悔策略 6.试探策略 三、 成交策略的基本要求 1.要有积极的成交心态 2.要善于把握成交时机 3.要掌握洽谈的主动权 4.要考虑顾客的特点 课题三 成交技巧与方法 ◆ 掌握成交的基本技巧。 ◆ 熟悉成交的方法。 ◆ 能熟练运用常用的成交方法。 张先生看了很久，比较中意这款车，也试乘试驾过，但在成交时却还有所顾虑，表示要考虑一下。 销售顾问：张先生，我知道您是真心想买这款车，否则您也不会花这么长时间来了解、试驾。 张先生：我当然想买，但我还想再考虑一下。 销售顾问：您是不是还有什么顾虑呢? 您可以直接提出来，我们一起讨论讨论。 张先生：我也说不清，总觉得有点不踏实，毕竟买车是个大事。 销售顾问：张先生，这样吧，我们做一个测试。我们用一张纸，把买车的顾虑项目列在纸上，如果您觉得有不满的项目，那么您就再考虑；如果您对所列出的项目觉得满意，那么您可以毫无顾虑地做出购买决定。您看行吗? 张先生：这种方法不错! (销售顾问给顾客一张 A4纸，让顾客先把他前面达成同意的项目罗列出来，再把他的顾虑也写出来。) 销售顾问：张先生，您看，我们前面所达成同意的项目，您都没有异议；再看您的顾虑，在前面所达成同意的项目里都找到了答案，也就是说，您的顾虑其实不存在。刚才您的顾虑主要是对即将做出购买决定的一种心理作用。 张先生：哈哈哈……这种方法不错。好了，签了吧! 案例中，销售顾问采用了富兰克林成交方法。这就要求销售顾问能熟练掌握各种成交技巧，灵活运用各种成交方法，消除顾客顾虑，促成成交。 一、 成交的基本技巧 1.概括产品优点 2.尽量让顾客说话 3.同意顾客的感