终端导购人员销售技巧——性格色彩的模板.pptVIP

销售话术改进： 顾客：****？噢，我知道，不就请了某某做的广告吗！你们为什么请某某做广告呀？某某是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！ 销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！” 顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！ 销售人员：是吗？你太有才了! 其实，重要的不是请某某做广告，重要的是它独一无二的技术，这技术能够符合人体工学，让您坐上去更舒适! 顾客：是吗？怎么样符合人体工学？ 禁忌： 避免不守时的行为 避免闲聊等浪费时间的行为 避免过度关注细节问题 避免过于强势地与客户沟通 应对此类客户：果断逼定，不要给他们太多考虑的余地，否则红色容易受到外界因素影响改变想法会很快 蓝色优势 思想深邃 追求完美 原则性强 计划性强 情感细腻 蓝色过当 不知不觉地说教和上纲上线 原则性强，不易妥协 强烈期待别人具有敏感度和深度，能够理解自己 以为别人能够读懂自己的心思 不太主动与人沟通 不喜欢制造困扰麻烦给自己 习惯以防卫的状态面对别人 思想深邃，独立思考而不盲从，坚守原则，责任心强。能记住谈话时共鸣的感情和思想，享受敏感而有深度的交流，默默地为他人付出以表示关切和爱。做事之前首先计划，且严格地按照计划去执行，强调制度、程序、规范、细节和流程。 天赋潜能 太在意别人的看法和评价，容易被负面评价中伤。不太主动与人沟通，以为别人能够读懂自己的心思。过度敏感有时很难相处，对自己和他人常寄予过高而且不切实际的期望。 本性局限 小结 蓝色沟通特点 列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切记夸张和作出无法做到的承诺。 在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。 蓝色一起统筹 从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感 ”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。 案 例 分 析 销售话术改进： 导购举例： 顾客（神情严肃的进入店内） 导购：“您好，欢迎光临家具。” 顾客（不动声色） 导购：“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。” 顾客：“随便看看。”（表情没变化） 导购（倒了一杯热咖啡微笑着递上）“请您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我。”（稍稍后退两步，与顾客保持适当的距离，继续跟随顾客） 顾客（在一款书房展区停下，来回看） 导购：“这款大书桌，在我们这里销的很好，特别是有许多像您这样很有气质的先生，很多都选这款书桌。” 顾客（视乎有些心动）“这是什么材质？” 导购：“板材，高密度板的。” 顾客：“甲醛含量多高？” 导购：“我们这种板是采用最先进的工艺生产线，经过……而成的，符合国家环保质量标准，您看这里有认证。” 顾客：“表面材料是什么？” 导购：“三聚氰胺” 顾客：“三聚氰胺？化学物质啊！” 导购：“这种材料一样环保，它的特点是防滑、不怕烫、耐磨、耐高温，它是一种在每平方米吨高压及度高温下加工而成的复合材料，现在很多家具都使用这种材料。”顾客（开始有表情变化，露出温和的笑容，接着提问……） 禁忌： 避免直接进入主题 避免无准备方案接待客户 应对此类客户：专业才是王道，提供专业服务，让客户信任你 黄色优势 自信坚强 目标导向 果断坚定 坦率直接 好胜心强 黄色过当 喜欢争辩和冲突 铁石心肠，对情绪表现冷淡 粗线条，简单粗暴 毫无敏感，无力洞察他人内心和理解他人所想 抗拒批评，严酷且自以为是的审判者 缺乏亲密分享的能力 缺乏耐心 容易让他人的工作或生活步调紧张 不习惯赞美别人 控制欲强 第一，我永远是对的； 第二，如果我错了，请看第一条； 把生命当成竞赛，自信、不情绪化，而且非常有活力，敢于接受挑战并渴望成功。说话用字简明扼要，不喜欢拐弯抹角，直接抓住问题的本质。能够承担长期高强度的压力，善于快速决策并处理所遇到的一切问题。 天赋潜能 在情绪不佳或有压力的时候，经常会不可理喻与独断专行。毫无敏感，难以洞察他人内心和理解他人所想，态度尖锐严厉，批判性强。对于竞争结果过分关注而忽略了过程中的乐趣。 本性局限 小结 黄色沟通特点 说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了； 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决； 提供数据和事实资料； 谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步； 沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。 终端导购人员性格色彩分析 认识你自己，才会量力而为。 认识你自己，才会倾力而为。 认识你自己，就