我编制并用了很多次的一份农业业务员培训纲要资料.docVIP

**农业业务人员培训纲要 破冰游戏：苹果与知识的传递 破冰概念：人类知识窗 人类知识窗口 我 知 我不知 （1） (2) (3) 你知 你不知 第一部分：销售理念性知识与售前准备 要点：销售认知 如何培养良好的销售素质与心态 最简单和最高深的专业 最容易的和最难的事 挣钱最多和挣钱最少的工作 最能使你达到成功的工作 格言分析： 销售是从被别人拒绝开始的。事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。 心想事成与心不想事定不可能成 靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。 上帝助自助者。 环境不会改变，解决之道在于改变自己。 大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。 积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。 小故事：蜜蜂和苍蝇——目标-方向和方法 问题1：客户为什么要投资？——在得到利润回报的后面是什么原因？ 为什么投资到现代农业项目？ 为什么和我们签约？ 问题2：如何使客户感兴趣？ 如何让客户信任你？ 如何诱导客户作出决定？ 80%的销售业绩来自于20%的客户； 问题3：如何选择发现“好客户、大客户”？ 企业和个人SWOT分析工具的应用SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣势分析主要着眼于企业自身的实力以及和竞争对手的比较，而机会与威胁分析则将注意力放在外部环境的变化以及对企业的可能影响上。 ?? 个人优劣势分析 ——参与式进行。 ?? 产品优劣势分析 问题1：我们的产品和储蓄、股票、国债、信托基金和地产商铺等融资有何不同？ ?? 竞争对手分析 问题1：我们和山川林业、广茂农业、云南环宇森茂林业的对比分析。 ?? 客户模式分析 按类别分为：投资机构/单位投资（含小金库）/组织团体投资者/ 个人投资者。 从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们的在推销过程中对症下药，因人施计。 要点：自我定位?? 你是客户的朋友?? 你是客户的顾问?? 你是客户的合作伙伴?? 你是客户的“问题终结者” 我们告诉您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。 销售自己，谋取理想职位 销售的八个步骤 销售的一个课题——异议处理。 专题：让销售成为您的爱好 如何提高收入 学习和训练 1、态度 2、学习的过程 无觉无知 自觉无知 　自觉自知 无觉自知 四个层次 练习一：专业销售人员的要件 参考资料：专业销售人员的五个条件 客户开发?? 了解“量大取胜、胜者为王”的营销年代?? 你的客户在哪里？ ?? 播种与收获法则?? 如何进行客户的有效开发?? 客户倍增的策略与方法 ? 　　（1）先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。 　　（2）列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。 ? 　　（3）对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中20%的顾客。 ? 波士顿矩阵图——精力时间付出如何投放分配 明星类客户 问题类客户 金牛类客户 瘦狗类客户 高 提 成 收 入 低 快 时间长短 慢 售前准备： 心态调整 信息资料准备 拟定访问计划和线路 着装及销售工具准备 专业销售人员的基础准备 1、穿着打扮 2、职业礼仪 销售区域的状况 　1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 　4、把握区域潜力 您需要一批潜在客户 1、找出潜在客户　　2、调查潜在客户的资料 　　3、明确您的拜访目的 销售计划 您的时间 接触客户时间要最大化。 　您的目标 目标分终极目标和阶段目标， 3、您的资源 4、您的销售计划 精通您的产品知识 　　订单＝涵盖率×成功率 专题：如何寻找潜在客户 寻找潜在客户的原则 准确判断客户购买欲望　2、准确判断客户购买能力 如何寻找潜在客户 1、发掘潜在客户的方法 2、寻找潜在客户的渠道 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 增加潜在客户的涵盖率 做好客户管理 第二部分：销售技能与技巧 专题：接近客户的技巧 选择接近客户的方式 什么是