寿险顾问在做保险规划的过程当中资料.docVIP

　寿险顾问在做保险规划的过程当中，与大部分客户沟通的内容是：钱！如何预先做自我保障——退休是目标之一，教育是目标之一，医疗是目标之一……所有规划都是围绕万一有一天“钱不够了”怎么办。　　当财富积累达到一定程度，不用担心有一天会花完的时候，还是要追求更高的会报吗？恰恰相反。　　那么有钱人应该干什么？他的重点应该是保护资产与分配资产。因为他们继续冒巨大风险获得的依然是今生永远花不完的钱，是更多的数字符号。而收入跟风险成正比，有钱人创造更大的财富就等于说让他冒更大的风险，把他过去一生的努力和未来的风险混为一谈，去博取那些多余的数字，这绝对不是一个富人的理财观念。　　富人的理财观念其核心会偏向如何完整和放大地传承这一辈子用不完的钱，如何保护过去所有的成果，用不完给谁，怎么给法，如果没有给好，会让家庭四分五裂。　　财富家族无论现在的富翁是20岁，还是30岁，还是50岁，他的钱随便怎么用都用不完。因此对于寿险顾问而言，当他面对的客户资产超过1000万元的时候，以及这个客户有1个亿、10个亿的资产是一样的，就是不要再考虑保障型保险。　　资产管理 “保单是容易变现的理财工具”　　资产保全在理财规划上是区别于资产管理的一个重要概念。资产管理只是在一定的范围内，对资产进行合理的搭配、调用，以达到资产在风险可控的情况下，产生一定的收益。并且通过资产管理，还是能实现一些被规划人的生活目标、管理目标。但是资产保全已经上升到另一个层级，是指客户的财产规模已经非常庞大了，今生今世花不完了，那么如何在现有的法律框架允许的范围内，以及在风险可控的前提下，保证财富的稳定、不要缩水。因为在某些法律的环境下（比如遗产税法），财富传承的时候会损失很大一块，怎样合理地规避这种损失，以及下面几代人的财富分配，怎样避免家里后院起火的情况，这些会是这类客户更关心的。　　实现这些功能可以利用的金融工具就是保险和信托。人寿保险在让人们透过金钱获得心灵的坦然与安全感，进而向家人传递一份深切爱的同时，又与资产保全紧密地结合在一起，并彰显出独特的魅力。　　人寿保险是一种十分容易“变现”的理财工具，是稳妥的资金储备方式。很多人在经营自己的企业时，都会拿出一笔储备金存到银行，以备于特殊需要时可以追加到生意中周转。但是当债权债务问题而引发法律诉讼时，银行的这些钱就有可能被冻结。此时生意上的往来就可能会因为缺少周转的现金流而导致停顿甚至引发破产。　　但是，如果储备的方式是购买人寿保险的保单，这个问题便不会那么可怕。因为人身保险合同是以人的生命为保险标的，依据《保险法》的规定，以死亡为给付保险金条件的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押，换句话说就是人寿保险的保单具有不可执行性。所以当所有的财产都被冻结甚至拍卖时，人寿保险的保单不会被冻结和拍卖，而其保单贷款功能则又使其成为了最便捷的“变现”工具。　　因此，企业经营者如果能每年拿出一部分储备金存入保险公司，购买终身寿险，就可以在债权债务纠纷引发的财产被冻结、出现资金周转不灵的问题时，拿人寿保险的保单去保险公司进行质押贷款，贷款的额度通常在保单现金价值的70%-80%（具体比例可参照所购买保险合同的条款）。　　即便遭遇到企业破产，保险单的现金价值也不会被计入抵债资产。在这方面，美国安然公司的老板可以说是很好的例子，他和他的家人在企业破产后还能享受很高的生活品质，就是因为在公司破产前，他和他的太太已经用350万美元购买了人寿保险，在美国法律规定的框架下得以在破产之后还能拥有大量可支配资产。　　人寿保险是很好的避税工具。纳税人利用合法的手段，在税收法规许可范围内，采用一定的形式、方法或手段，通过经营和财务活动的安排，逃避纳税义务的行为，就是很好的资产保全。资产保全这个层面高过于资产管理，如果资产保全没有做好的话，资产管理是没有意义的，因为如果平台不对，一个有钱人把一笔钱给了一个最后他不愿意给的地方或人手上，额度越多他就越心烦，一点意义都没有。　　资产保全工具 “遗嘱+现金”　　而做好资产保全就牵扯到两大部分，一个是信托，一个是税务，这当中牵涉到保险。以保险作为工具，以信托和税务安排作为平台，到了这样的层面以后，才是资产管理。此时的钱生钱已经超越了大众投资者所进入的股票基金等二级市场，而是进入到衍生品以及股权投资类的投资渠道。由此可见，当今中国年收入在1000万元以上的“有钱人”考虑理财的顺序应该是：先做资产保全，再做资产管理。　　保单就是遗嘱，保单就是现金。举个例子，一个有钱人的资产分配。比如说他有一个企业，有两个小孩，有一些相应的金融资产，如果这个人说：我留个遗嘱，我走了以后两个小孩各50%，这就埋下了一个非常大的隐患。这个安排本身是不错的，50%与50%的安排，但这种安排是一个现