四种人格类型精编版课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 每天要做的事很多 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 电话开发的目地 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 大体说来，如果你遇到的是内向而且做事不喜欢张扬的人几乎可以马上分辨出他们不是协调者就是思考者。 如果表现得温暖、和善，而且谈的多是人、感觉、一起合作，他可能是一位协调者。 思考者虽然行事内敛，却比较有棱有角。他们会想要解决问题、完成工作，但都以一种自然、有秩序，而且低调的方式行事。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 20.光说不练忙着吹嘘你即将完成的营销而不是忙着完成它 如果准客户说「不」，最有可能的原因是你无法建立购买信心 第十六单元专业Sales 15招 1.我是否准时？ 我有没有提早5分钟到(很好) 还是我迟到了5分钟(真糟糕)？ 2.我有没有准备？ 我赴约时，是不是把一切完成营销所需的事情都准备妥当了？ 3.我是不是很有组织？ 我对一切是不是了如指掌，还是我常常支吾其辞？ 4.我在被问及自己的产品及服务时， 是否应对自如？ 或者我常常需要说:「让我再回去查查？」 5.我有没有为了什么事编借口或责怪他人？ 6.我有没有说抱歉的话？ 「对不起，我迟到了」 (没有准备;不晓得答案; 没有带正确的数据;报错价格) 7.准 客户有没有刺探我在公司的私事？ 客户说:「如果我购买， 我怎么知道六个月后你还会不会待在这家公司，继续无我服务？」 8.准客户所提出的问题，有没有表露出对我个人的疑虑？ 「你在这家公司服务多久了？」 或「你有多少经验？」 9.我有没有适时有效地提到几个人名？ 针对特定的问题，我是不是没能说出一位满意的客户的姓名？ 10.我是不是觉得自己老是处于守势？ 我是不是不断地在回答与商品服务无关的问题？我能不能证明我的说法？ 11.我有没有以信心十足的态度，去克服所有的障碍 我有没有发觉自己无法很有信心地回答价钱、质量、以及妨碍营销的其他问题？ 我有没有试图捏造回答？ 12.我有没有说人长短？我有没有痛骂竞争对手？ 我有没有中伤竞争对手， 好让自己或自己的商品看起来比较好？ 13.准客户对我的商品说明是否并没有参与感？ 在我发言的时候， 他是不是只管坐着， 还是更糟:他在做别的事？ 14.我是不是表现得太急切？ 我是不是催他催得太急？ 我是不是表现得太明显，一副满脑子想著佣金的模样？ 15.我真诚吗？ 我是不是真的想帮忙？ 这是进行商品说明時，一个常常被忽略的特性。 虽然它是无形的，是如果你缺少了它， 准客户直觉地便能感受到了 * * * * * * * * * * * * * * 15.不要告诉我负面的事: 我希望每件事都很棒，不要说别人(尤其是竞争对手)、你自己、你们公司，或者我的坏话 16.不要用瞧不起我的语气和我谈话: 营销人员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋;不要告诉巩你以为我想想的话，如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了 17.别说我购买的东西或我做的事错了: 喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪的感觉;要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错 18.我在说话的时候，注意听: 我试着告诉你我心中想购买的商品，而你却忙替把你手边的商品推销给我 19.让我觉得自己很特别 如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止 20.让我笑: 让我有好心情，我才有可能购买;让我笑意谓着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成营销 21.对我的职业表示一点儿兴趣 或许它对你一点儿也不重要，但它却是的全部 22.说话要真诚: 如你说谎，只为了得到我的钱，我看得出来 23.当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买: 不要用营销人员的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人 24 .当你说你会做到时，要做到: 如果我把生意交给你，而你却令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了 25.帮助我购买，不要出卖我: 我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢购买。 我给了你们25个客户们希望能够受到的待遇，请你再花十初钟检讨一次，看看其中能具体表现在你的营销商品说明与营销哲学上的究竟有几项 客户拥有抗拒营销技巧的终极武器，通常他只需说「不」就好了。他们也有做对事情的终极武器他们手中的笔 第十五单元20个成交的绊脚石 1.你不相信自己: 如果连你都不相信自己做得到，还有谁会相信？ 2.你不相信自己的商品: 最容易被识破的就是不相信自己的商