销售逼定的技巧.ppt

销售技巧探讨 ——逼定 ;、客户第一次来，肯定不会买的！ 、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！;、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增值）； 、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 、认为产品价格合理（合理利润成本附加价值）甚至物超所值； 、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。;、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。 、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。 、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般???能获得成功。 ; 、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。 、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。 、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。; 、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。;;;、你们是否有领导和我谈一下 、你再优惠点我就买了 、我可就相信你了，别让我买亏了啊; 再次看现场房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求业务员暂离，与同伴商榷； 对房屋装修提出一些设计方案； 离开又再次返回时； 反复看楼书或认购协议等； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来在这个小区的生活场景； 要求看认购协议。; 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。;您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） “这套不错吧，如果是我，我就定这套。”; 逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。”; 逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！”; 逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？ ; “最近这段时间我们每月都要卖多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”; “现在是月底，我们公司这个月已经签约了套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。” “世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。”; 逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选号房吧。”; 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。 要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要 接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。”; “我们这个楼盘 知名度很高是不是？” “我们这边地段非常好，是不是？” “我们这边生活很便利，是不是？” “在这边小孩读书是不是特别方便？” “我们这个楼盘环境很好是不是？” “我们这个楼盘入住率高是不是？ “我们这个楼盘性价比很高是不是？”