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上海市场开拓必读（原创），欢迎交流 《精明的上海人.强力的政府.雄厚的实力》 1685年，上海设立海关，此时，上海已经是拥有20万人的城市；鸦片战争后，上海成为重要的通商口岸之一，涉外法权、炮舰外交、外国租界和侵略精神深深烙在了上海人的心理：只有经济强大才有说话权。理性的、重视法规的、科学理性的、重视效率的的西方商业文化用事实征服了上海人。在学习西方科学文化中，上海人的经济意识远远超过了中国其他地方，精明、理性、规范的文化开始融入到上海人的生活工作中；由于多国租界和上海地方势力并存，社会必须有大家遵循的规定才能进行各种活动，否则，任何小事都可能会引起各种势力的争斗，现实使上海人形成做事遵循已经制定好的规则的习惯，而缺乏创新的精神。解放后，上海的发展很快，尤其是改革开放以来，上海开始迅速腾飞，很多跨国集团纷纷进驻上海，从而形成了一大批外企中国员工，他们受外企文化的影响，消费追求时尚、品牌，而他们的收入大大超过了国内企业的员工，其消费习惯有很大的影响力。上海人的精明、理性、规范、严谨，作为决策的执行者是非常优秀的，形成了一大批优秀的职业经理人。 从20世纪90年代开始，上海逐渐成为中国的经济、金融中心。经济地位的提升，使上海人有了很强优越感，加上上海人强烈的自我保护意识，要想融入上海人的圈子是非常难的，很多外地人在上海呆了5、6年也没有一、两个朋友是上海人，即使是白领阶层或高层人士。自然，上海人对国内其他地方的产品接受度很低，IT产品更是如此，国内IT产品在上海市场的开拓，必须比其他地方付出更大的投入。另一件事也充分表明了上海人开放又封闭的特点：在上海，据说只有不到5%的人在收看中央电视台的节目。 上海作为国际化的大都市，追求时尚、接受新事物是上海人很明显的消费特征，比如今年春天在上海女人中流行的细长的尖头皮鞋，似乎一夜之间就征服了上海，浪漫、颓废、随性、不拘的波希米亚风成为最为风行的时尚。 而对上海人的精明，记者在采访中有真实的体会，从北京到上海，在火车上，一对上海夫妇带着一个10多岁的女儿一起回上海，买了两张卧铺和一张座票，晚上母亲和女儿一起睡一个铺，既省钱又得到了休息，据了解，他们这样坐车已经好几次了，而他们的收入都挺高。在上海，不少超市门口都有报纸卖，记者甚至在一家轮胎修理店看到其也顺便卖报纸，上海人的精明可见一斑（一副卖报纸的图）。上海人的精明是和上海人的生存环境密不可分的，虽然收入较高，但上海的生活、商务成本也很高，如果不精打细算的话，普通人的压力会很大。 上海人还有一个显著的特点就是低调，不事张扬，在采访上海IT本地商家时，记者发现名片上很少有职位，只有名字。 上海强大的经济实力使政府在运作上受到的制约很小，上海政府的管理能力是有目共睹的，其综合协调管理使得很多在其他城市很难办的事在上海却得到很好落实。比如说，上海交通“一卡通”系统，在公交、地铁、出租、轮渡、货运五大交通行业中250条公交线路的6000多辆公交车、地铁一号、二号和轻轨明珠线所有站点、32000多辆出租车、8个轮渡收费口开通使用，让其他很多地方政府佩服。而在最近上海人关心的大事——上海申办2010年世博会，上海市政府的准备工作让国际展览考察团赞叹不已，而满上海到处都是以“期盼”为主题的宣传画，其声势之大，让人不由佩服上海政府的组织能力和自信心。（用一张宣传画的图片）上海政府人员的廉洁为上海人称道，即使是外地人也非常佩服，为了保证廉洁，上海采取了很多有效的措施，比如每个区区长的司机不固定，几个月换一次。 我们将在后面清楚看到这些历史、文化、经济等因素对上海IT市场格局、市场运作、企业的成败等方面带来的深远影响。?? 《上海为什么没有辐射力》 作为全国的经济中心和华东市场的龙头城市，上海人甚至连武汉都不如，对周遍城市基本上没有影响力，这和成都、沈阳、西安、广州等区域中心的辐射力相差甚远，上海IT市场的辐射力远远比不上南京，年销售额1.4亿元的上海申腾信息技术有限公司经理郭伟法用一个形象的比喻来说明上海市场：上海市场象一个盆地，外地商家不断涌入，而上海商家却鲜有流出。在和近30位厂商、渠道商的市场人员进行深入交流，总结出下面几个因素，和大家一起探讨。 一是上海庞大市场足够上海商家开拓，上海常住人口1200万，外来人口600万，人均收入很高，是中国大陆内需最大的IT市场，2001年，上海台式PC销售量达到68.4万台（品牌机40.2万台，兼容机28.2万台），笔记本电脑销售6.1万台。巨大的内需市场使得上海IT商家在20世纪90年代，把精力放在上海本地市场的开拓上，使得南京成为华东IT市场的批散地，当羽翼丰满的上海IT公司准备把目光投向华东时，华东市场的经销商已经和南京的商家形成了密切的合作关系，厂商也把南京作为自己辐射华东的基地