4S店车险培训课件.ppt

4．在我们公司购买车险，等于说将来会有4S店和保险公司两个服务团队共同为您服务。车辆从出险，定损，维修，理赔等各个环节都可以直接在我们公司来做，这样不但节省您宝贵的时间和精力，更可以很好的减少您的经济损失。 5．我们目前推出的又有优惠活动，您可以享受我们为你赠送的车辆维修代金券，在您车辆的后期维修保养的时候可以直接抵扣工时现金，这也是为您节省了一笔不少的费用呀。 四．老司机不愿购买车损险怎么办 “我是老司机，买个交强险就行啦!” 应对要点： 1.分析原因，客户主要是对车损险的认识有误区 2.向客户解释车损险的重要性（停放受损。并非自己不撞就用不着车损险啦） 3.运用心理暗示法激发他的不安，举出一些案例 4.提出建议（购买三责和车损） 五．遇到以往纠纷问题怎么办 “去年理赔不方便，不愉快！，今年不在你那续保啦！” 应对要点： 1.首先诚恳道歉，安抚客户情绪 2.了解原因，进行处理或给予建议 3.再次给予客户信心 六．遇到客户不太合理的要求怎么办 1．“免赔太不合理了吧，保险这么贵，还不能全赔？” 应对要点： 1．首先告诉客户该保单的大概保障范围（减轻客 户不满情绪） 2．坦言全世界没有“全赔”的保险 3．解释所谓“全保”的基本含义 4．解释常见免陪范围及其合理性 5．引导客户正确认识车辆保险的作用和意义 2．“你们可真麻烦，我哪有那么多时间在现场，我朋友说找他买保险的话什么都能帮我搞定！” 应对要点： 1．分析客户心理 2．向客户介绍正常的理赔程序 解释车险事故，现场处理的原因和作用： 客户在第一下场报案的必要性及对于理赔 的好处。为什么客户的朋友可以让他“什么 都不用管”—谈及客户没有注意到的风险。 3．引导客户判断好的理赔服务有哪些标准 （便捷+安全） 4．介绍本店的理赔服务，免除客户担忧。 七．我的车在外地出事了怎么办？ 应对要点 1.假如车辆在外地出事，直接向所投保的保险公司报案，当地的保险公司会派出专业人员协助处理事故 2.理赔时可以直接在当地通赔岗办理。也可以在2年内随时把理赔资料到我公司理赔。 话术小结 从来没有万能的话术，不要把话术放在“神”的高度，话是死的，话术是活的，话术的培养是培养你一种说话的能力，而不是告诉你说什么话。话术的培养是一个思索---实践----再思索的过程，别人只能告诉你去怎么想，而怎么说的问题，只有你自己能解决。 1．该说的都要说 A.用通俗的语言向客户准确解释保单的基本保障范围，以及常见的免陪规定 B.恰当应对客户对于价格，服务等方面的疑问 C. 诚恳的提醒客户乱在外面买保险的种种风险 D.用恰当的方式强调现场处理的几个要点 2．不该说的不乱说 A.避免使用抽象的语言描述本店保险服务的优势，比如“一站式”，“一条龙”等等 B.更不要向客户胡乱承诺“在我们这里买保险，如果出了事你什么都不用管。” C.尽量避免在客户面前片面强调“定损权”作为本店的优势。 理赔篇-- 1.车险理赔流程 2.车险常见事故分类及处理 3.出险后注意事项 4.车险的简要销售话术 车险理赔流程 2报案 8支付 1出险 7核赔 6核损 5核价 4定损 3查勘 　 出险：发生事故。 　　报案：一般保险公司要求在事发48小时内报案。 　　查勘：报案后，保险公司派查勘员到现场初步查勘，判定 是否属于保险责任，痕迹是否相符，是否是真实。 　　定损：根据损失部位痕迹及程度，查勘会初步现场定损或 直接到修理厂、4S店、定损中心去定损。 　　核价：有些保险公司会在后期核定损失，看实际修理或更 换配件的价格是否合理。 核损：根据查勘、核价给出损失综合定论。 核赔：通过以上环节后，提供相关单证（行驶证、驾驶 证 、 索赔申请书、交警证明等）拿到保险公司柜面。核赔 再会对整个案件进行审核，如果证件有效，事故真实， 属于保险责任的话，到核赔环节就可以结案了。 支付： 结案后，就可以到保险公司领取赔款。 车险常见事故分类及处理 单方事故 指不涉及人员伤（亡）或第三者财物损失的单方交通事故。举例：碰撞外界物体，自身车辆损坏，但外界物体无损坏或者无需赔偿 出险流程 第一时