大客户顾问式销售技术.ppt

大客户顾问式销售技术 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的市场竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。 ★学习目标 本课程引领销售技术之先风，通过学习本课程，您需实现以下转变：1.从本质上了解顾问式销售技术。2.学习顾问式销售的原则和方法。3.改变传统的销售思维模式。4.学会面向高层决策者的销售方法。5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法 1．第一个原则 在销售代表使用问题性询问的时候，一定要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情，并且要让销售代表和买方共同来理解这种隐藏性需求。“理解”指的不是简单的推销概念，但是有很多销售代表在做互动式销售的过程中，总是试图推销一个很复杂、很高深的概念给客户，致使客户无法理解销售代表的意图，销售代表也自始至终不理解客户为什么不理解。在销售的整个会谈工作期，销售人员可以主要问客户以下两个看起来比较傻的问题：第一是“你是如何来理解我的提问的”；第二是“我们在这方面达成了共识，你的思维逻辑是如何到这一步的”。销售代表会在工作实践中充分发现这两个问题的有效性，它会带给你很多意想不到的收获，也会带给客户更多的信心。 2．第二个原则 第二个原则指的是连续问问题的方法，一定要非常明确地掌握，要使其达到简单而且实用效果。具体有：在哪儿、什么时候、谁、多长时间、如何发生等等问题。销售人员必须把状况性的问题有效地转变成目的性询问的问题，例如哪儿有困难、这样的时候会有什么不便、如果大家都是这样会怎么样、这样发生的行为如果长或短会怎么样、如果发生了这样的事情，对销售代表有什么不利等等。 3．第三个原则 第三原则就是使用间接或者通过相互关联的过程来确认不满和抱怨，销售人员不能指着客户询问是否有这个困惑或者是否有那个困惑，不能像一个检察官一样审讯顾客。但是，作为一位销售经理就可以很直接地去问销售人员“你这样的穿着有问题吗？”。销售人员在成交之前，在客户面前永远是被审视的对象，销售代表的销售就意味着掏客户的腰包，所以，在使用问题性询问的时候，一个关键性的问题就是必须避免让客户产生被人掏腰包的感觉。 3、什么时候适合提问题性询问 1．问题性询问存在高风险区和低风险区 问题性询问本身存在着低风险区和高风险区。低风险区就是销售周期的初期，在这个时期几乎任何的问题性询问都有可能不足以让客户担心什么，但是，如果销售代表在这个时期提出的问题性询问涉及到了销售产品服务以外的更细节的东西，那就容易使客户产生一种防范心理；在销售的初期，销售人员可以提出一些重要的问题，因为这些问题可能会引起客户的更多关心，更多兴趣；在销售初期销售人员也可以提出一些对策。 2．高风险区指的是三种不适于提出问题性询问的时间 ◆首先，当客户最近完成重大决策的时候，最好不要提问题性询问； ◆然后就是敏感区域。敏感区域是指部门之间的职责以及决策层，经常会看到一些销售代表接触了一个关键人物以后，就不敢接近另外一个关键人物，因为担心先后接触两个关键人物的接触而影响整个决策的情况，这种时候会很难平衡这两个关键人物之间的关系； ◆最后高风险区就是销售方自己的产品和服务不能解决问题的时刻，不适合提出问题性询问。 第11讲 暗示性询问进阶 【本讲重点】 1、暗示性询问与隐藏性需求 2、暗示性询问的目的 3、暗示性询问的对象 4、暗示性询问的操作逻辑 5、如何有效超越基本的暗示性询问 暗示性询问是ＳＰＩＮ技术中很重要的一种询问方式，它和隐藏性需求密切相关，是连接隐藏性需求与明显性需求的必不可少的桥梁，只有通过暗示性询问，才能最终推进成交。需要掌握暗示性询问的目的、对象以及操作逻辑、策划暗示性询问的方法、了解如何有效超越基本的暗示性询问。 1、暗示性询问与隐藏性需求 暗示性询问和隐藏性需求有着密切的关系。一般来说，销售人员与客户的对话路线是这样的： ◆首先，销售人员会使用状况性询问来了解客户的一般情况。 ◆然后，再通过问题性询问确认问题点，这个被发现的问题点必然直接关系到客户的隐藏性需求，而且这种隐藏性需求往往是客户的抱怨和不满。为了使对话进一步深入，当销售代表发现了客户隐藏性需求以后，也就意味着你产品的特性在某种程度上可以和客户的需求相关联了，如